或許，先看看000034(神州數(shù)碼)和000977(浪潮信息)兩家公司的財報和業(yè)務(wù)布局，更容易理解此次合作的背景。
浪潮，這是一家早已跳出服務(wù)器、存儲設(shè)備思維格局的企業(yè)。“智慧計算”、“計算力就是生產(chǎn)力”等理念，已成為浪潮奔向“全球第一”的理論基礎(chǔ);神州數(shù)碼，雖然一直是自帶流量的“大V”，但其也已轉(zhuǎn)型成為中國最具影響力的云及數(shù)字化方案提供商。數(shù)字化服務(wù)能力，已成為這家企業(yè)的根基。“Digital China”(數(shù)字中國)，既是他們的名字，更是他們的使命。
神州數(shù)碼浪潮事業(yè)部總經(jīng)理李雪松
并不是巧合的合作
“并不是巧合。”神州數(shù)碼浪潮事業(yè)部總經(jīng)理李雪松如是說。通過一年的磨合，神州數(shù)碼與浪潮的合作已經(jīng)愈加清晰。“盡管壓力始終存在。但這種壓力，不是簡單的增量壓力或增值壓力?？梢灶A(yù)期的，神州數(shù)碼將在新生態(tài)中展現(xiàn)出多層次、多維度的價值。”
確實，任何重量級的商業(yè)合作，只有“契機”，沒有“巧合”。轉(zhuǎn)角遇到愛式的合作，只可能出現(xiàn)在偶像劇中;而在“生態(tài)時代”，再龐大的企業(yè)，其每一專項的能力均會被置放在各式各樣的顯微鏡下，接受生態(tài)伙伴逐一剖析。
我們將時間追溯到2018年5月，浪潮商用機器有限公司(簡稱IPS)正式成立，由此揭開了浪潮與IBM在Power小型機領(lǐng)域合作的序幕。作為IPS最大的合作伙伴，神州數(shù)碼與浪潮的合作自然而然水到渠成。
“登頂”時的必然選擇
當(dāng)然，如此泛泛描述合作“契機”，或許并不能深刻而完整地解釋兩家企業(yè)的合作背景。神州數(shù)碼過往與國內(nèi)外眾多知名廠商的合作過程中，逐步形成了自己專業(yè)化的能力和完備的服務(wù)、管理體系，致力于為客戶提供一站式的云和數(shù)字化解決方案。經(jīng)過20多年的成功實踐積累，其已建立了涵蓋7000余家增值分銷商、30000余家核心代理商的成熟營銷網(wǎng)絡(luò)。2019年，神州數(shù)碼營收更是達到868.03億元。
當(dāng)下的浪潮，服務(wù)器市場份額早已穩(wěn)居中國第一、全球前三，而且在中國市場，第二名幾乎已看不見浪潮的尾燈;而在全球市場，其與第一名的距離，也只有半個車身。當(dāng)然，浪潮存儲業(yè)務(wù)起步稍晚，但在中國市場的“2020存儲計劃”即將推出，讓我們拭目以待。
此為背景，就像環(huán)球影業(yè)在成為全球最大電影公司過程中，吸引了斯皮爾伯格、盧卡斯等世界知名導(dǎo)演加盟。一流的ICT企業(yè)也必然會與一流的數(shù)字生態(tài)服務(wù)商建立合作，必然由一流的生態(tài)體系進行支撐。
由此回到兩家公司的合作話題,浪潮正跑在奔向“全球第一”的道路上，服務(wù)器業(yè)務(wù)如此，存儲業(yè)務(wù)亦如此。這種目標(biāo)導(dǎo)向，必然要求對市場繼續(xù)細(xì)分，對生態(tài)伙伴能力要求大幅提升，為創(chuàng)新生態(tài)持續(xù)注入更大活力。
神州數(shù)碼人員參觀浪潮高端服務(wù)器產(chǎn)業(yè)基地
2019年4月，神州數(shù)碼與浪潮正式簽署合作協(xié)議。
在初步達成合作意向后，神州數(shù)碼立即以IPS業(yè)務(wù)團隊為班底，迅速組建浪潮事業(yè)部。要知道，此團隊放眼業(yè)內(nèi)都是可遇不可求，核心成員業(yè)務(wù)經(jīng)驗均在10年以上。同時，也在初步達成合作意向后，浪潮即組織神州數(shù)碼核心團隊，在60天內(nèi)密集對業(yè)務(wù)所覆蓋的五個省份進行調(diào)研及渠道招募。浪潮要做的：是“扶上馬、送一程”的踐行;神州數(shù)碼要做的：是全方位、多層次、立體化的生態(tài)價值體現(xiàn)。
生態(tài)服務(wù)如農(nóng)耕
其實，自2017年發(fā)布智慧計算戰(zhàn)略以來，浪潮已開始推進合作伙伴生態(tài)2.0模式，致力于構(gòu)建新型合作伙伴關(guān)系，將松耦合的商務(wù)合作模式升級為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價值合作模式。
“這也是我們對生態(tài)的理解。”李雪松說。
依靠價格刺激的“直播帶貨”，是上個世紀(jì)的商業(yè)模式。而數(shù)字生態(tài)中可以沒有“鯰魚式”刺激，但不能缺少具有豐富經(jīng)驗的、專業(yè)的生態(tài)服務(wù)商。
或可如此比喻，數(shù)字化生態(tài)服務(wù)如農(nóng)耕。神州數(shù)碼可以提供從種子、化肥，到病蟲害防治、機械化收割、以及生產(chǎn)貸款、產(chǎn)品營銷的全流程服務(wù)。由此，合作伙伴只需專注自身擅長的業(yè)務(wù)服務(wù)和應(yīng)用場景領(lǐng)域。
當(dāng)然，在此過程中，神州數(shù)碼就如一家“云原生”企業(yè)。其不同的生態(tài)能力，即是不同的微服務(wù)模塊，而將不同的微服務(wù)模塊進行解構(gòu)，就可適配不同合作場景。
靶向出擊項目制導(dǎo)
由此，具體到實際業(yè)務(wù)。相比服務(wù)器，存儲產(chǎn)品與小型機，有更強的血緣關(guān)系，更具項目型銷售屬性。神州數(shù)碼正是借鑒此前小型機銷售模式，偏向“靶向出擊”策略，在項目中精確制導(dǎo)。這既減少了生態(tài)伙伴不必要的誤讀，也體現(xiàn)了神州數(shù)碼增量和增值價值。
時間進入到FY20，神州數(shù)碼在存儲領(lǐng)域的“靶向出擊”策略，也正與浪潮“2020存儲計劃”相呼應(yīng)。2020年，浪潮將計劃發(fā)展100+在重點行業(yè)有聯(lián)合解決方案的合作伙伴，發(fā)展10+業(yè)績超過2000萬的存儲分銷商，以及10+業(yè)績額過5000萬的合作伙伴。
而神州數(shù)碼已經(jīng)準(zhǔn)備好了在FY20加大人員、資金等各項資源的投入，著眼生態(tài)建設(shè)，從而使整個生態(tài)更豐富、更有層次、更立體化，也使整個生態(tài)更和諧。
在云計算、大數(shù)據(jù)以及AI等領(lǐng)域，神州數(shù)碼有著豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。“在大型客戶或重大項目中，神州數(shù)碼可以為生態(tài)伙伴提供更專業(yè)的支撐。
行業(yè)應(yīng)用是存儲業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場，而主戰(zhàn)場又是由諸多局部戰(zhàn)場組成。神州數(shù)碼希望幫助合作伙伴，深入每一個細(xì)分市場、細(xì)分場景，覆蓋各類規(guī)模的項目。”李雪松說，“只有促進生態(tài)整體進步，才是神州數(shù)碼最大的貢獻。”
神州數(shù)碼北京總部
從存儲到服務(wù)器
正是基于上述業(yè)務(wù)策略和定位。2019年，神州數(shù)碼有力地幫助不同省區(qū)實現(xiàn)30%~50%增量，業(yè)務(wù)涉及各個行業(yè)及重要領(lǐng)域。
“2020年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，也已經(jīng)基本完成。”李雪松說，“雙方合作領(lǐng)域?qū)拇鎯ν卣沟椒?wù)器，而存儲業(yè)務(wù)預(yù)計也有新的省份擴充。同時，神州數(shù)碼與浪思在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中的合作，也在溝通之中。”
李雪松還表示：“神州數(shù)碼在多年業(yè)務(wù)實踐中，積累形成了精細(xì)化的管理機制，以及系統(tǒng)化的賦能體系。2020年，神州數(shù)碼將潛心更多基礎(chǔ)性工作，對合作伙伴進行細(xì)分，并針對性地進行賦能，從而使整個生態(tài)更加系統(tǒng)性、層次化和立體化。”
神州數(shù)碼很溫暖
話題至此，可以基本了解了神州數(shù)碼與浪潮的合作思路。神州數(shù)碼是體量巨大、有較強影響力及號召力的生態(tài)伙伴，但同時又是很溫暖的生態(tài)伙伴。他和很多合作伙伴一樣，是新生態(tài)體系的建設(shè)者，也是很多生態(tài)伙伴的扶植者。其潛心于服務(wù)、賦能等基礎(chǔ)性工作;專注于生態(tài)整體能力提升;聚焦于將業(yè)務(wù)推進深入到每一個細(xì)分行業(yè)、每個應(yīng)用場景。
最后說一句：在“生態(tài)時代”，龐大企業(yè)的每一項能力，都會被放在顯微鏡下剖析。神州數(shù)碼希望和生態(tài)伙伴一道腳踏實地、精耕細(xì)作，在生態(tài)的“基因重組”中，實現(xiàn)能力互補，從而使整個生態(tài)煥發(fā)出更大的活力和生機。
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