近幾年來,醫(yī)藥行業(yè)在集采常態(tài)化、兩票制、醫(yī)保動態(tài)調(diào)整等多重政策的影響下,行業(yè)的形勢和格局已煥然一新。而在這場改革的浪潮中,也出現(xiàn)了行業(yè)人才的波動。
以醫(yī)藥代表舉例,隨著醫(yī)改的變化,這一崗位不得不面臨轉(zhuǎn)型:既要懂產(chǎn)品,還要向“學術(shù)價值”回歸,成為復合型人才。在此背景下,如何提高醫(yī)藥代表的專業(yè)能力和溝通能力,成為了每家醫(yī)療企業(yè)都需要面臨的問題。
因此,越來越多的醫(yī)療企業(yè)開始探尋提高醫(yī)藥代表等核心崗位人才能力的培訓方式。
下面分享一個樣板案例。
“全球領先醫(yī)療公司”也遇到的難題
某全球性的多元化醫(yī)療保健公司,產(chǎn)品遍及診斷、醫(yī)療器械、營養(yǎng)品、藥品等醫(yī)療健康領域。近幾年在中國不斷加強創(chuàng)新和研發(fā)能力,推動業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。
作為一家全球化公司,他們有近千名醫(yī)藥代表分布在國內(nèi)各個省市,日常需要做產(chǎn)品信息、合規(guī)管理、以及銷售能力相關(guān)的培訓,但想將這些員工統(tǒng)一到一起培訓難度非常大,尤其是他們非常重視員工的感受,希望在高效率提高員工能力的前提下,能夠為員工帶來更好的學習體驗,同時培訓效果要可看見。
“你們有運營嗎?”2020年初,這家公司向云學堂發(fā)出這樣的需求。云學堂運營團隊與這家公司深度溝通后發(fā)現(xiàn),他們過往的企業(yè)培訓方式,只是將課程放在了學習平臺上,沒有形成體系化運營,員工學習系統(tǒng)性和學習效果非常差。他們迫切想找到外部專家,幫助公司運營日常的培訓項目。
云學堂運營團隊接到這一需求后,以客戶的醫(yī)藥行業(yè)屬性、學員特性為底層邏輯,基于“軟件+內(nèi)容+服務”一體化解決方案,圍繞客戶對學習氛圍/賦能業(yè)務/產(chǎn)出業(yè)務標桿的三大目標,來搭建學習路徑并匹配內(nèi)容課程,最后形成了一個學習項目全景圖。
玩轉(zhuǎn)OMO混合學習,縮短知識到能力的轉(zhuǎn)化周期
為了解決該公司醫(yī)藥代表能力轉(zhuǎn)型,縮短培訓過程中“知識-能力”的周期,這家公司與云學堂共同打造了以OMO混合學習的方式開展培訓。
該項目在學習旅程上,是以季度為周期安排的關(guān)鍵任務。第一階段主要是提高整體員工的參與率,和制定學習計劃;第二階段開始進行混合式學習從0到1的跨步,進行《關(guān)鍵客戶管理》的混合式學習;第三階段是《醫(yī)藥顧問式銷售》直播訓練營;第四階段主要提高溝通力技巧。
搭建了整體的學習旅程任務架構(gòu),如何落實到行動?他們選擇了在數(shù)字化學習平臺上完成多種形式學習、互動等任務,來激活員工積極性。
比如在宣傳啟動階段,該公司運用了學習平臺上學習社區(qū)模塊,在平臺上用2-3周時間不間斷地通過發(fā)帖互動、分享海報、盲盒活動等運營方式激發(fā)學員學習意愿。據(jù)統(tǒng)計,2周時間,學習社區(qū)觀看評論達 1200+人次,大大提升了平臺使用價值。
在日常學習階段,根據(jù)醫(yī)藥代表的工作場景和客戶內(nèi)部的銷售計劃,在作業(yè)設計和直播輔導上做了定制修改。該項目每次學習直播中都是為以學員為中心:以學員分享展示為主,老師作為評委點評給意見,幫助學員做到“學習致用”。據(jù)了解,學員形成的精品作業(yè),會作為業(yè)務學習榜樣上傳至平臺上供其他同事學習,達到了知識萃取和好內(nèi)容被看見。
引入行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,沉淀業(yè)務經(jīng)驗與方法
對于企業(yè)培訓來說,企業(yè)內(nèi)部的知識生產(chǎn)能力雖然重要,但是除了靠內(nèi)部沉淀業(yè)務知識外,也需要引入外部專業(yè)性的內(nèi)容,保證知識的高頻穩(wěn)定輸出。
針對醫(yī)藥代表的能力提升問題,該公司認為,醫(yī)藥代表不僅要掌握醫(yī)療產(chǎn)品知識,更要提高顧問式銷售思維。尤其提高其在由于醫(yī)改政策業(yè)務受限、疫情常態(tài)化背景下,不能正常拜訪客戶時的銷售思維。
圍繞該公司崗位能力需求,云學堂運營團隊對他們的培訓課程進行了重新的設計和梳理,形成了《聚焦關(guān)鍵(大)客戶管理》+《醫(yī)藥顧問式銷售線上訓練營》+《個人成長計劃》的內(nèi)容組合。
其中,《醫(yī)藥顧問式銷售線上訓練營》結(jié)合了云學堂王牌課程+數(shù)字化學習平臺“測學練考評”的功能,提升學員的顧問式銷售思維方及幫助形成新的業(yè)務策略方法。課程主要聚焦建立信任、探尋需求、推薦方案、鞏固信心四大關(guān)鍵場景,圍繞銷售規(guī)劃、建立信任關(guān)系、維系合作關(guān)系、認同解決方案、激發(fā)需求共識的六大關(guān)鍵能力展開。
完成該課程的學員這樣評價,“這個課程內(nèi)容主要在培養(yǎng)銷售的處事思維,強調(diào)用合理的思維來更好解決問題,而不單單是一個解決問題的方法。”
—— 寫在最后 ——
數(shù)字化學習最大優(yōu)勢在于,它能打造全新的學習體驗,實現(xiàn)學習數(shù)據(jù)化、效果可度量、成長可視化、結(jié)果可證明。
該公司培訓負責人說,“通過線上線下一體化學習策略,達到了公司對企業(yè)培訓的期待和要求,學習內(nèi)容可直接用于學員的日常工作中,助力業(yè)務達成。”
通過學習數(shù)據(jù)可以看到,在全公司整年的培訓運營報告中,學習知識排行榜的前10門課程,有80%的內(nèi)容是基于此醫(yī)藥代表崗位培訓項目沉淀產(chǎn)出的,并且直接助推人均學習時長增加近5倍。
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