雷鳴來了、李鳴宇來了、朱一旦來了……最近半年,打開淘寶直播,發(fā)現(xiàn)了很多熟悉的新面孔,再打開一些原來只會喊“老鐵下單啦”的直播間,也耳目一新,開始嘗試多場景帶貨。
10月13日,天空還未破曉,杭州臨平的藝尚小鎮(zhèn)已經(jīng)人頭攢動。一片空地上,數(shù)位工作人員正搭建棚子,支起支架。
他們身后是40畝粉黛亂子,深秋的涼風刮過,粉色花穗隨風左右搖擺。
上午9點棚子搭建完畢,淘寶主播“西施姐姐”上線直播,盡管直播因場地原因中斷,但美麗的景色、親和的直播氛圍依舊讓5萬人涌進直播間。
這不是“西施姐姐”第一次嘗試戶外直播。3個月前,“西施姐姐”在杭州一處荷花池直播,吸引39萬次觀看,單場交易破千萬。
開播兩年來,“西施姐姐”直播間成功漲粉123萬,躋身中腰部主播,并培養(yǎng)了一批忠實粉絲,有粉絲在社交平臺上直言“每天睜開眼都想去熊哥菲姐(西施姐姐)的直播間看一看,不管買不買,都要看一會,跟追劇一樣。”
作為一位資深寶媽,“西施姐姐”菲姐顯然在人才輩出的直播江湖打開了自己的局面。
8年寶媽入局直播
曾經(jīng),和大多數(shù)的寶媽一樣,“西施姐姐”每天的生活是枯燥無味的。
如果用一句話概括她的生活,就是“一切圍著孩子轉(zhuǎn)?！币粋€女兒,一個兒子,占據(jù)了她全部時間,和外界打交道的時候談的話題也是孩子。
未來的路該怎么走,再走進社會,還能找到工作嗎?
當年,愛人熊哥的發(fā)小從淘寶主播店鋪轉(zhuǎn)型做淘寶直播,他第一時間把想法告訴熊哥,在發(fā)小看來,淘寶直播有未來,值得作為職業(yè)長期發(fā)展。
但“西施姐姐”夫妻倆卻猶豫不決,一方面,“西施姐姐”8年寶媽經(jīng)歷會人擔心和社會脫節(jié)太久影響直播效果。另一方面,那時熊哥正從事餐飲行業(yè),從餐飲到直播,從線下到線上,這樣的大跨界也讓夫妻倆懷疑外行能否摸清直播的門道。
最先打消疑慮的是“西施姐姐”。她是淘寶的老用戶,自稱“老淘手”,常年的購買體驗建立了對淘寶的信任。
同時淘寶不同于其他平臺,主做“生活消費類”直播。在她看來,淘寶直播依托于淘寶平臺,它的購物信任度,包括它的售后服務(wù)、產(chǎn)品、商家資源都肯定是排在第一的。
說服熊哥后,“西施姐姐”夫婦飛到杭州,她們一邊拍攝自我展示的視頻,一遍把視頻提交給機構(gòu),兩個月的時間,西施姐姐正式通過主播認證。
緊跟淘寶交易破千萬
第一次直播帶貨前,“西施姐姐”做足了準備,為了保證自己賣的貨能經(jīng)受住消費者的質(zhì)疑,在開播前她自己先試用化妝品。
但8年寶媽經(jīng)驗讓她面對鏡頭時一頭霧水,不知道如何介紹產(chǎn)品才能打動消費者,不知道怎樣的語氣能調(diào)動觀眾的購買欲,不知道把產(chǎn)品真正推銷出去的同時如何把消費者變成粉絲。
現(xiàn)實比想象的更殘忍,第一場直播是“西施姐姐”的獨角戲。
直播間里沒有任何粉絲,不管她怎樣變換話術(shù)和動作就是沒有人進來和她互動,銷售數(shù)據(jù)也慘不忍睹,一直到下播時都是零。
直播要求主播具備綜合素質(zhì),不僅要求形象,也要求語言能力,同時要了解所介紹的產(chǎn)品。
如今當被問到給自己的第一場直播打多少分時,她說“以現(xiàn)在的直播標準去回憶當時表現(xiàn)的話,應(yīng)該是被直接pass掉?！?/p>
彼時是成熟網(wǎng)紅直播帶貨的天堂,這讓直播電商看起來已經(jīng)是一片紅海。作為一個零基礎(chǔ)的寶媽,如何找到自己的入?？?
貨品!這也是淘寶直播最大的優(yōu)勢之一。
西施姐姐暫停開播,花費了三個月的時間進行備貨,挑選精品。
有了之前直播的經(jīng)驗,加上開播前的詳細準備,重新開播,“西施姐姐”賬號獲得了不錯的流量,“當時有40多個款,第一場賣了六七十件衣服。”
半個月的時間里,“西施姐姐”賬號的流量和數(shù)據(jù)持續(xù)增長,品牌主動上門尋求合作。
70天后,“西施姐姐”賬號吸粉16萬,單日最高成交額破百萬,并闖入淘寶服飾巔峰榜Top50,位列第12名。
亮眼成績的背后,是“西施姐姐”對選品的把控。
凌晨兩點,整個團隊會泡在廠家的倉庫,對衣服的質(zhì)量、細節(jié)、款式仔細挑選。
貨品上架直播間,還要看倉庫是否有備貨,“就算是朋友,也不會為了面子去賣貨?！?/p>
但直播江湖風起云涌,不進則退,“作為一個普通主播,看不到整個行業(yè)的發(fā)展趨勢,我們能做的,就是相信平臺,緊跟淘寶直播?！?/p>
今年開始,淘寶提出“從交易到消費“戰(zhàn)略,開始注重內(nèi)容化提升用戶體驗,淘寶直播也提出流量分配機制從原來的“交易”單直播變?yōu)榻灰缀蛢?nèi)容雙指標。內(nèi)容做的好,一樣能獲取流量。
為了改變直播單一的現(xiàn)象,“西施姐姐”把直播場地搬到戶外。
今年8月初,“西施姐姐”團隊花了3天找到一處荷花池,并搭配國潮國風系列服裝,打造出一場荷花直播秀。
團隊還曾選擇在山頂直播:清晨太陽剛露頭,連綿起伏的山被映照成金色,白色的霧氣如紗幔圍在旁邊?！拔魇┙憬恪闭J為那次直播是身臨仙境,粉絲也反應(yīng)激烈。
幾場創(chuàng)新的嘗試下,她直播間的場觀相較之前有150%-200%的增長,粉絲停留時長也相應(yīng)地翻了幾倍。
和“西施姐姐”一同成長的是淘寶這個大平臺。一年來,淘寶直播匯聚了眾多新銳主播,他們原本的職業(yè)是超模、演員、非遺專家、主持人等,在淘寶直播內(nèi)容化舉措的支持下,成長為淘寶直播新勢力。
多樣的主播身份,帶給消費者多樣的購物體驗。
而“西施姐姐”作為一位普通寶媽,她的優(yōu)勢就在于自己更能以一個粉絲或消費者的角度去做直播。
貼近消費者、讀懂消費者,和消費者打成一片是“西施姐姐”吸粉百萬的訣竅。
對于未來的規(guī)劃,西施姐姐想要嘗試更多的場景化直播,依托淘寶這個“老大哥”購物平臺把直播內(nèi)容做得更豐富,然后培養(yǎng)更多的新主播。
近階段,“西施姐姐”則是要打好雙11這場仗,她為自己定下一個目標:交易額超越兩個明星主播!
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