趙棟:如何做好教育培訓企業(yè)的并購投后管理?

（原標題：教育產(chǎn)業(yè)怎么投）

教育培訓領域的投融資并購、資本化金融化運作，當下借力東風、方興日盛，固然有《民辦教育促進法》修正案等配套政策出臺后的行業(yè)性確權利好，也有“脫虛入實”大背景下中國由人口大國進階為人才強國過程中的結構性增量機會，但是教育培訓產(chǎn)業(yè)發(fā)展的難點從來不在于“爆買”和“拼盤”，而更加在于如何產(chǎn)業(yè)為本、內(nèi)外兼修、產(chǎn)融互動、賦能于人。

教育和資本的關系

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律來講，內(nèi)涵增長靠積累、外延拓展靠整合，無論內(nèi)外兼修何種具體路徑，教育和資本的結合都是有必要的。

一方面，教育類學校或者教培機構要善用資本，用社會資本來升級自身的商業(yè)模式、孵化新業(yè)務，激勵團隊創(chuàng)業(yè)同行、吸引高精尖人才、用資本來贏得轉型升級的時間與空間，同時倒逼公司規(guī)范、促進行業(yè)規(guī)范、增加資本溢價。

另一方面，資本方要善待教育家及教培機構創(chuàng)始人。資本僅是三輪驅動中的一輪，資本應該要服務于產(chǎn)業(yè)而不是竭澤而漁去盤剝產(chǎn)業(yè)，要秉承企業(yè)家雇傭資本的謙遜心態(tài)，而不能是資本雇傭企業(yè)家的傲嬌做派。教育和資本之間應該是產(chǎn)融互動的關系。教育實業(yè)做出品質、產(chǎn)生利潤，金融資本助推發(fā)展、創(chuàng)造價值，兩者相生互動、各有側重、互補促進。作為民辦高校教育家及教培公司的企業(yè)家，不能哪家給錢多，就接受哪家投資，而是要真正找到“三觀吻合”、能善待彼此的資源方、智庫方、資金方。

教育產(chǎn)業(yè)要發(fā)展好，有且僅需要遵循兩大規(guī)律：教育產(chǎn)業(yè)本身發(fā)展的客觀規(guī)律、市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律。第一大規(guī)律要求我們更加注重服務教育主客體本身的體系設計、內(nèi)容打造、服務提升、師資培訓，這是根本。第二大規(guī)律要求要適度考慮商業(yè)變現(xiàn)、投資回報與長久發(fā)展，這是教育企業(yè)能做大能做久的保障。兩大規(guī)律要求我們要處理好教育培訓過程中的“變”與“不變”——不變的部分要做出標準化、做出批量化、做出高毛利，變的部分要做出品質感、做出定制感、做出教育本身應有的精氣神。

教育和資本的關系，不是單純誰幫誰的話題，而是能否構建出一套基于共同的理念和價值觀，實業(yè)方與資本方攜手共建、共創(chuàng)、共享，共同傾心鑄造中國好教育。

如何選擇般配的教育標的？

談到教育產(chǎn)業(yè)如何選擇般配的教育標的，首先應該明確以下幾個維度的層次關系：為什么要選擇進入教育產(chǎn)業(yè)（WHY）、應選擇布局教育產(chǎn)業(yè)的哪些細分領域（WHAT），接下來才是般配的教育標的該如何選擇（WHO）。

為什么要選擇進入教育產(chǎn)業(yè)？從必要性來看，教育是國民經(jīng)濟轉型升級過程中提升個人素質的必要途徑，中國正在由人口大國變成人才強國，國民必然會借助形式豐富、類型多樣的教育培訓服務來提升技能、素質。在消費升級的大背景下，教育產(chǎn)業(yè)是少數(shù)幾個高增長、強需求的大產(chǎn)業(yè)，同時產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)證券化水平不足5%；從容量來看，教育培訓有數(shù)十萬億元的存量市場空間，教育領域已然成為中產(chǎn)階層實現(xiàn)自我及家庭階層突破的“角力場”，未來的十五年內(nèi)從國家財政支持、社會資本進入到家庭教育支出都帶來可觀的增量資金進入。為此，筆者總結了教育培訓產(chǎn)業(yè)的五大行業(yè)性利好--規(guī)模大：市場規(guī)模過十萬億，但格局未定，整合洗牌大幕剛剛拉開；前景好：教育產(chǎn)業(yè)需求強勁，值得長期看好，發(fā)展動力十足；盈利強：教育機構具備盈利能力強，毛利率高，預付款模式、現(xiàn)金流豐富等特質；周期對：行業(yè)小散亂弱進入到洗牌整合期，整合會成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主旋律，精品內(nèi)容和運營企業(yè)的頭部溢價效應明顯；政策利：政策確權性文件意見出臺，教育機構資產(chǎn)證券化的法律障礙將大幅減少。

在談如何布局教育產(chǎn)業(yè)的細分賽道之前，我們首先應探討教育產(chǎn)業(yè)幾種行之有效的分類方法；精準的類型化區(qū)分手段是人類認知事物、解構事物的一大重要途徑。

從時間軸來看，人生的-1歲到6歲是第一個階段，為學前教育的早教、幼教時期，以美吉姆、金色搖籃、芭學園等為代表；接下來是K12教育階段，從小學到高中，K12又分作課內(nèi)教育和課外輔導，課外以好未來、新東方、高思等為代表，在這一階段中的課內(nèi)教育中當下比較火熱的是國際高中、民辦K12中小學。下一階段是職業(yè)教育所謂職業(yè)教育是以職場人士素質模型及職場能力技能培養(yǎng)為方向的技能型教育，對應區(qū)別于學術型教育。職業(yè)教育包括以高等職業(yè)教育（高職高專）、中等職業(yè)教育（中職）等為代表的學歷教育和以技能提升、素養(yǎng)培養(yǎng)為核心的職業(yè)技能培訓，后者在市場空間層面位列前幾位的是IT技術培訓、語言培訓、財經(jīng)財會財稅教育等。職業(yè)教育還有一類分類方法，分為考證（考級、認證）、應用（實操實務）、興趣三個維度，這樣的一種分類方法對判斷細分賽道的剛需程度及付費意愿有重要參考價值。

從學前、K12課內(nèi)、K12課外、留學、游學、高等教育、職業(yè)教育來看相關領域機構的集中度，沿著產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的趨勢可以分析出其中的商機。目前，全國幼兒園數(shù)量大體的量級在15萬家左右，前2家的市場集中度不到1%；民辦中小學領域里面大約是1.5萬家左右，前4家規(guī)模不到3%；K12課外培訓這部分的量很大，大約有50萬家，前5家市場規(guī)模大約是5%，以新東方、好未來、學大、龍文為代表；留學游學領域500家左右，前3家加起來占15%；這一塊市場高度集中，新東方留學、新通、啟德、金吉利、澳際等；民辦高校在全國超700所，前4家大概是不足5%。職業(yè)教育領域里約有15萬-20萬家，前4家約占2%，這里以達內(nèi)科技、北大青鳥、正保遠程、和君商學、東方時尚等為代表，整體來說，教育產(chǎn)業(yè)社會資本進入剛剛開始，市場高度分散、小散亂弱，行業(yè)整合勢在必行、優(yōu)質企業(yè)頭部溢價明顯。

當下比較受資本關注的細分賽道有，素質教育、科學教育、職業(yè)教育和幼兒園教育。素質教育分為美術和非美術，非美術包括吹拉彈唱跳、琴棋書畫韻等?？茖W教育當前較受資本關注的有少兒編程、機器人教育以及和科學游學留學結合起來的綜合性教育。結合行業(yè)洞察實踐，和君比較看好的細分賽道有：K12領域內(nèi)的文化課培訓、素質教育、科學教育、國際學校，職業(yè)教育中的IT培訓、經(jīng)管商財稅法以及人才服務領域。

明確了為何選教育產(chǎn)業(yè)、如何進細分賽道，那么具體到特定標的，我們的選項標準是怎樣的呢？選擇一個標的，從宏觀角度要看三個維度：事對，人對，數(shù)字對。細分領域是對的，這家公司做事是靠譜的，未來有比較好的增長空間，具備行業(yè)發(fā)展增長速度大于GDP增長速度三倍以上的優(yōu)秀企業(yè)，叫做事對。企業(yè)掌舵人及高管團隊有情懷、懂教育、會經(jīng)營，團隊有戰(zhàn)略、公司責權利安排妥當能落地，這叫人對。關鍵指標和核心能力突出，能用數(shù)字來佐證公司突出的經(jīng)營效率和管理效率，最終用一系列核心數(shù)字與關鍵指標來驗證事和人到底對與不對。事對、人對、數(shù)字對，則可重倉投資；若有指標部分缺失，則應謹慎操作。

回到產(chǎn)業(yè)本身，教育培訓類企業(yè)有四種主要模式，也叫四大類型或四大驅動力，分別是市場導向型、產(chǎn)品導向型、管理導向型和戰(zhàn)略導向型。市場導向型是側重以營銷來驅動業(yè)務，以學大教育、龍文教育為代表，在地推、網(wǎng)絡推廣方面花了很大功夫。產(chǎn)品導向型是側重以教育產(chǎn)品或者教學服務見長，以和君商學和高思教育為代表，廣告很少、以產(chǎn)品和服務來吸引人。管理導向型強調運營管理、總部支撐，以新東方及樸新教育為代表。戰(zhàn)略導向型是指公司在很早就樹立了戰(zhàn)略牽引，愿景來驅動戰(zhàn)略，一步步沿著三年五年的戰(zhàn)略路徑去做飽和攻擊，代表是好未來，戰(zhàn)略目標清晰、每隔三年就上一個大臺階。四大驅動力，越往后走，公司量級、產(chǎn)融互動可騰挪空間就會越大；越往后走，公司在成長性、持續(xù)性、可爆發(fā)性就會越大。沿著這個邏輯就不難理解，新東方在經(jīng)歷2014年高層巨大變動后，2016財年全年實現(xiàn)營收125.8億（同比增長28%）、利潤21.3億（同比增長27%），還能保持如此高速復合增長，這就是模式、管理、組織的力量。對于有志于成為產(chǎn)業(yè)王者的教育培訓企業(yè)，我的核心判斷是，只有規(guī)范化、組織化、生態(tài)化，才有公司的好未來！

從投資角度來篩選標的、把握投資安全邊界，我們還得細化到更下一級的指標，如客單價、復購率、轉介紹率、續(xù)費率、退費率、滿意率、消課率、銷售管理費用比、平效、人效等，從這些指標去分析、解構特定企業(yè)背后的發(fā)展階段、核心優(yōu)勢及盲點誤區(qū)、突破抓手等待。懂邏輯、有依據(jù)、看指標、抓數(shù)字，一層層拆解下去，尋找其中的相關關系、因果關系、核心驅動要素，惟有做到這個相當?shù)纳疃群蛷V度才會達到內(nèi)心的確信。

如何做好投后管理

近幾年教育培訓投資市場非?；鸨哆M去僅是開始，五年后是蔚為大觀還是一地雞毛，考驗的是當下的投后理念、管控舉措與知行合一的程度，從資本方來說應該要產(chǎn)融互動、賦能于人，從企業(yè)方來說應該要看準“結構性變化的機會點”與“周期點”，產(chǎn)業(yè)為本、積累儲備、順勢而為。當前，在教育培訓產(chǎn)業(yè)中，投后管理主要有以下三種模式：監(jiān)控型投后管理、管控型投后管理和賦能型投后管理。

監(jiān)控型投后管理，重點關注被投企業(yè)的資金安全、出席三會（董事會監(jiān)事會股東會）、對接對口業(yè)務資源、推薦急需人才、跟蹤企業(yè)履約及業(yè)績完成情況等。核心目的是監(jiān)督資金安全、控制風險事件。

管控型投后管理，側重于提供戰(zhàn)略、組織、人力、財務、ERP、IT等功能性職責，投后管理人員以將被投企業(yè)納入集團（體系）管控為履職抓手。核心的目的是提供系統(tǒng)化的運營管理服務。

賦能型投后管理，是以組織和人才賦能為核心，以產(chǎn)業(yè)賦能和資本賦能為工具，提升企業(yè)運營效率、協(xié)同效率和產(chǎn)業(yè)的結構效率。核心目的是增加股東的長期價值，幫助企業(yè)追求永續(xù)經(jīng)營。

總體上來看，監(jiān)控型所謂投后管理和管控型的投后管理，在當前比較常見，能做到比較深度的管控型投后管理已經(jīng)是很不錯的了，但是要想把教育培訓企業(yè)真得更好，還得遵循兩大規(guī)律，也就是前文提及到的處理好“變與不變”。

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