近期無人貨架領(lǐng)域大動作不斷，猩便利收購51零食、果小美和番茄便利合并、福柜宣布與考拉便利開展業(yè)務(wù)整合……

從“百柜大戰(zhàn)”到合并重組，無人零食貨柜從搶手貨到爛大街，不過一年的時間。

經(jīng)過這一年的發(fā)酵，原先備受質(zhì)疑的低門檻卡位戰(zhàn)已經(jīng)暫告段落，新入局者很難再靠這個基礎(chǔ)玩法上位。同時，貨損率高、盈利難等問題也被擺上臺面，“柜子越多虧損越多”成了普遍現(xiàn)象。

早在去年3月份，鋅財經(jīng)采訪領(lǐng)蛙時，他們就預(yù)言，“可能到年底或明年初就會只保留區(qū)域性的那么幾家?！?/p>

果小7 CEO萬曉莉也感受到，無人貨架的倒閉潮正在進行中。

繁華的背后，行業(yè)的洗牌已經(jīng)開始。

1 規(guī)模與盈利的悖論

據(jù)不完全統(tǒng)計，無人零售貨架領(lǐng)域的總?cè)谫Y額已經(jīng)超過20億元。彈藥充足的玩家們推著滿載零食飲料的貨架、冷暖柜敲開了一扇又一扇公司的大門。

“吶，這是送你們的優(yōu)惠券，每個人都有?！痹谀称放曝浖苓M駐鋅財經(jīng)的第二天，運營小哥就帶著一沓滿6減5的優(yōu)惠券又來了。

除了每周兩次的補貨，運營小哥還會不時帶來一疊優(yōu)惠券、飲料等福利。臨近圣誕，他們甚至應(yīng)景地送來了一棵兩三米高的圣誕樹。

這些策略都已經(jīng)是無人貨架領(lǐng)域的慣用打法?，F(xiàn)階段，大部分貨架公司都認為，重心是搶占更多的點位，貼點錢很正常。

“說白了就是燒錢培養(yǎng)用戶習(xí)慣。”一位投資人表示，“所有人都在想著以后靠壟斷點位和精準營銷把錢賺回來。”

資本攪局之下，貨損這條風(fēng)控紅線被迫不斷降低。

“我可以這么告訴你，我們的主要競爭對手貨損率沒有低于20%的，而我們是10%。”領(lǐng)蛙投資人老蔣曾如是告訴鋅財經(jīng)潘越飛。

而這個數(shù)字，在大融資潮出現(xiàn)前僅為5%。

“我們堅持，貨損高于10%就必須撤柜。并且，日交易額低于80元的點位，我們認為也是難以存活的?！蓖瑯幼鰺o人貨架的果小7在2015年就擺出第一臺貨架，把風(fēng)控卡得很嚴。

他們的點位大多在樓宇而非辦公室，這不僅是因為覆蓋的用戶群更大，更重要的是，和物業(yè)合作能夠有效控制貨損。“我們跟物業(yè)是有利益的分潤模式在里面的，所以我可以對它做一些風(fēng)控上的要求。”

目前果小7投放的點位有3000多個，但在運營的僅2000多個，“其實就是因為貨損的問題?！?/p>

2000多個貨架的規(guī)模在業(yè)內(nèi)屬于中等水平，沒有資本加持、沒有規(guī)模爆發(fā)，壓根沒辦法和巨頭抗衡。

“這個行業(yè)有個現(xiàn)象很奇怪，就是越小的公司可能活得越久。真的快速擴張到上萬個點位，不可控的東西非常多。”萬曉莉補充。

但行業(yè)的困境在于，虧損點位一直虧損，而盈利的點位也流水有限。

這些鋪出去的點位更像是填不滿的窟窿，高額的補貼和持續(xù)的虧損，讓盈利如同癡人說夢。

2 崩盤前夕，轉(zhuǎn)型勢在必行

“你們先別急，我給你們看看這個。”為了說服鋅財經(jīng)的同事把A家的貨柜換成B家的，B家運營小哥在拋出優(yōu)惠券、小禮物等福利后，神秘兮兮地遞上自己的手機。

手機截圖上，滿屏都是“A家已崩，三線城市已撤站”、“ 50人以下公司全部撤柜”、“ 聽說沒融到錢，資金鏈斷了”的聊天記錄。

燒錢鋪點位的打法本就強度依賴資金，而高貨損下遲遲不見盈利的無人貨架一旦失去資本的支持，崩盤就在倒計時。

萬曉莉也表示，“對于所謂的大鱷來講，無人貨架不過就是線下流量的補充?！逼渌⊥婕乙氪婊罹捅仨氜D(zhuǎn)型。

果小7就是一個典型的轉(zhuǎn)型案例，他們現(xiàn)在更喜歡定義自己是一個技術(shù)公司。

將RFID應(yīng)用于無人零售已有先例，繽果盒子、Easy Go，以及果小7和推出的“7.7未來便利店”用的都是這項技術(shù)。

盡管RFID技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，但成本始終居高不下。相關(guān)從業(yè)者告訴鋅財經(jīng)，“普通帶不干膠背膠的小尺寸RFID標簽，成本大概要0.5元一個，抗金屬的會貴很多，可能要5塊錢一個。”

高昂的耗材成本很大程度地限制了無人便利店商業(yè)落地，而果小7研發(fā)的視覺碼技術(shù)就是一種低成本的替代方案，差不多能做到5分錢一個。

“說白了就是這個便利店我們一年前也可以開，之所以現(xiàn)在才去做就是因為我們改變了耗材的成本。只有這樣，它才可以真正去落地?！比f曉莉補充。

視覺碼針對的是無人便利店的場景，而另一款產(chǎn)品智能柜，針對的則是辦公室場景的問題。

萬曉莉告訴鋅財經(jīng)，這款智能柜主要采用的是重力感應(yīng)和監(jiān)控技術(shù)，基本可以做到90%的防盜損。“現(xiàn)在我們正在申請全國首臺不需要用電，也不需要用網(wǎng)的智能柜，只用電池就可以管一年。而傳統(tǒng)智能柜，至少一個月就要換一次。”

除了果小7之外，還有一大群企業(yè)也在從事智能柜技術(shù)的研究。

但對于通過智能柜降低貨損率的方式，從事智能柜生產(chǎn)的高冠敏卻認為，市面上的技術(shù)還沒有達到足夠理想的狀態(tài)，“目前設(shè)備主要采用的重力感應(yīng)、RFID等技術(shù)結(jié)算時都是自動檢測的，在實際情況中，識別不出來、監(jiān)控攝像頭破壞等各種情況都會有?！?/p>

果小7的技術(shù)轉(zhuǎn)型只是無人零售領(lǐng)域的一個事件，其背后的邏輯是，大家都在往縱深發(fā)展。在傳統(tǒng)的無人貨柜模式崩盤前夕，做重、做深，建立自己的護城河。

3 技術(shù)升級還是模式轉(zhuǎn)型

“2016年底我們就有所覺醒，”萬曉莉停頓了一下，“無人貨架應(yīng)該是美團跟餓了么的局，如果繼續(xù)做下去，我們只是一顆棋子而已?！?/p>

除了增加技術(shù)投入，積極研發(fā)新設(shè)備、新產(chǎn)品，果小7還走出了至關(guān)重要的一步，牽手支付寶。

果小7和螞蟻金服共同打造“7.7未來便利店”，萬曉莉告訴鋅財經(jīng)，借助公司自主研發(fā)的視覺碼替換RFID，降低了耗材的成本，才使無人便利店的商業(yè)落地真正成為可能。

“我們擁有一些核心的前沿技術(shù)，需要一些成熟的商業(yè)場景去落地，合作伙伴能把我們的能力快速應(yīng)用到具體的商業(yè)場景中。”螞蟻金服行業(yè)技術(shù)部智能零售行業(yè)負責(zé)人竹鋒告訴鋅財經(jīng)。

在具體落地時，果小7負責(zé)硬件和供應(yīng)鏈，螞蟻金服輸出支付、實名認證和芝麻信用的能力，共同完成零售閉環(huán)。

果小7對于未來的設(shè)想是，依靠自身的供應(yīng)鏈、智能設(shè)備及其他配套技術(shù)，以6.8萬元的價格發(fā)展加盟，對傳統(tǒng)社區(qū)零售店、夫妻小店進行無人化改造。

曾被戲稱為“搬箱子”生意的無人貨架進入深水區(qū)，簡單粗暴的砸錢鋪點打法已經(jīng)不再奏效。

除了像果小7這樣轉(zhuǎn)型技術(shù)輸出，建立自己的小型生態(tài)圈，也出現(xiàn)了其他新的玩法。

就在上個月，“全國首家辦公室自助鮮食店”——螞蟻鮮生也與支付寶達成合作。

螞蟻鮮生CEO胡忠告訴鋅財經(jīng)潘越飛，與零食貨架這種講究規(guī)模效應(yīng)的模式不同，鮮食的核心競爭在于供應(yīng)鏈。

做辦公室團餐出身的螞蟻鮮生，從早餐、午餐這種鮮食品類切入無人零售是有自己獨特優(yōu)勢的?！拔覀兊氖澄锸腔谖覀?℃-8℃的冷柜溫度，以及微波加熱的形式進行開發(fā)的。以一個肉包為例，它的皮餡配比也是適應(yīng)新的辦公室場景重新設(shè)計過的?！?/p>

此外，螞蟻鮮生還和有贊商城合作，打造自己的線上店鋪，并從線下貨柜進行引流。胡忠介紹，線上店鋪的貨品品類會更多，但都是圍繞“吃”的主題。“因為線上線下的貨品是具有強相關(guān)性的，所以引流的邏輯才可能成立。”

在他設(shè)想的典型場景中，白領(lǐng)可以在線下貨柜掃碼購買盒飯解決午餐，晚餐時間充裕的話，就可以掃碼進入線上商城購買半成品凈菜自己制作。當然，這考驗的同樣是運營商供應(yīng)鏈的能力。

領(lǐng)蛙投資人老蔣對此持不同意見：“貨架是不可能成為流量入口的，它本身就已經(jīng)是終極消費場景?！?/strong>

無論是轉(zhuǎn)型技術(shù)輸出的果小7，還是從鮮食切入戰(zhàn)局的螞蟻鮮生，都是無人零售大戰(zhàn)升級的縮影。

面對即將崩盤的無人貨架，無論是技術(shù)升級還是模式轉(zhuǎn)型，都要提前做好下半場戰(zhàn)爭的準備。

QA

Q：你們想做的平臺化運作是怎樣的模式？

A：直營和輸出，更多的還是對外輸出這塊。不管是以我們的智能柜為載體，還是以我們的便利店為載體，都只是一個線下的場景，就像你在線上開一個店鋪一樣。我們可以輸出整套的技術(shù)服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)，搭建一個線下的平臺網(wǎng)絡(luò)。

Q：關(guān)于6.8萬的加盟費，有沒有想過聯(lián)合銀行或螞蟻金服去做分期產(chǎn)品？

A：這個我們已經(jīng)跟支付寶在談方案了，只是政策還沒有對外公開。未來包括智能柜設(shè)備這塊也會有很多方案出來，甚至補貼政策都會有。

議

1、線上流量的機會已被巨頭瓜分殆盡，這一輪無人零售的熱潮爭奪的是未被充分開發(fā)的線下流量的機會。

2、一味強調(diào)“無人”沒有任何意義，更高的效率、更大的收益、更好的體驗才是商業(yè)應(yīng)該追求的東西。

3、線下消費行為實現(xiàn)數(shù)字化，海量數(shù)據(jù)在云端累積，新的商業(yè)機會也在其中醞釀。

文章∣螃蟹 啟明

編輯∣強強

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)