農產品竟然成了新潮伴手禮?品質堪比“網易嚴選”

農產品竟然成了新潮伴手禮?品質堪比“網易嚴選”


口述|姚曉東

采訪整理|從淺

丁磊養(yǎng)生態(tài)未央豬,劉強東用跑步雞扶貧,褚時健七十高齡種樹創(chuàng)立褚橙品牌……互聯(lián)網大佬紛紛試水農副產品的背后,是資本市場對布局農業(yè)的野心,也凸顯了農副產品消費升級的可能性。

前人有多渴望擠進城市,現(xiàn)代人就有多渴望逃離到農村。

追求綠色、健康的生活已經成了一種全民生活方式。現(xiàn)在,市面上的商品只要被冠上“零污染、無添加、純手工、綠色有機”等標簽,就能激發(fā)消費者更強烈的購買欲望。

互聯(lián)網+農業(yè)價值品牌的熊貓有禮,被外界對標為“特色農產品領域的網易嚴選”,從一次偶然的朋友圈里的公益眾籌助農活動,發(fā)展成首個特色農產品伴手禮團購平臺。

農產品竟然成了新潮伴手禮?品質堪比“網易嚴選”


3年時間,創(chuàng)始人姚曉東完成了從資本創(chuàng)業(yè)合伙人到特色農產品帶貨王的轉變,他的創(chuàng)業(yè)經歷和商業(yè)邏輯引起了鋅財經的好奇,近日,鋅財經記者對姚曉東進行了專訪,來聽一聽他和熊貓有禮的故事。

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賣筍意外“賣出”市場先機

“遍身羅綺者,不是養(yǎng)蠶人?!?015年,我在一次爬山途中偶遇了一位下山的筍農,發(fā)了一條朋友圈感慨其不易,并配了筍農背著鋤頭下山的背影圖。

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下山筍農的背影


沒想到發(fā)布之后,引起了身邊朋友的強烈共鳴。當時我就決定和從事私募基金的朋友發(fā)起300萬公益眾籌,幫農民賣筍

這本是無心插柳的一次朋友圈內部分享,連商業(yè)行為都算不上。沒想到的是,朋友們給予了好評反饋,紛紛追問有沒有其他產品。

我們幾個合伙朋友就開始商量:全國各地有很多特產,是不是可以去挖掘過來,做市場化的商品銷售?

2015年7月,熊貓有禮項目就正式啟動了,定位是特色農產品伴手禮。伴手禮行業(yè)和特色農產品行業(yè)競爭都不算少,但兩者結合做細分領域的企業(yè)卻不多,我們算是國內起步較早的平臺商家,也算是搶占了先發(fā)優(yōu)勢。

最早我們的產品只是分享給身邊的人,就無所謂包裝設計如何,也沒有刻意追求品控。當熊貓有禮從朋友圈分享轉變成走向大眾銷售,創(chuàng)始團隊就立刻著手做了兩方面的提升。

一是包裝,食品形態(tài)和外包裝是熊貓有禮的核心聚焦點。比如一款柿餅,我們放棄了傳統(tǒng)的大包裝,而選擇將每個柿餅做成獨立小包裝,提升產品整體檔次。

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熊貓有禮精致的包裝設計

二是品控,品控是底線。從用戶畫像上看,浙江、廣東、上海、北京、江蘇、山東等地較發(fā)達的城市是主力客群集中地,客單價在110元左右。低吸引力的客單價要用高品質產品平衡。只賣鮮貨,少量高質反而提升了用戶留存率與復購率。

從開始需要我們自己到處去找產品,到現(xiàn)在有了知名度后,很多企業(yè)聯(lián)系我們定制產品形態(tài),我們一直在做精細化的檢測篩選

2

突破巨頭籠罩的流量困境

很多媒體在形容熊貓有禮的時候,喜歡把我們比作是“特色農產品領域的網易嚴選”。從整個市場行情看,熊貓有禮在垂直領域內積攢了一定的影響力,我們的爆款產品也吸引了網紅自發(fā)帶貨。

不過,遺憾也不是沒有。在BAT的光環(huán)籠罩之下,流量成為我們的弱項。意識到流量的影響力,我們也一直在抓消費者的點,打造爆款,實現(xiàn)讓網紅主動帶貨,帶給消費者超出心理預期的產品。

每一款產品背后,我們都會帶出一個故事或者賣點,比如懷姜糖糕,主推來自河南的非物質文化遺產懷姜可以去濕氣這一理念,再加上買二送一的刺激消費策略,銷售反響確實不錯。

熊貓有禮的主營產品是節(jié)日期間的禮盒伴手禮,走親訪友、節(jié)日禮品、員工福利等是瞄準的主要消費場景,淡季再搭配網紅爆品。

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我們算過賬,to C的產品銷售其實只占到平臺20%的利潤。消費者對于價格極其敏感,又喜歡跟風,導致產品壽命周期短,再加上流量的資金消耗,導致整個C端投入精力大、成本高、利潤卻比較稀薄。

相反,B端的企業(yè)禮盒回購率高,銷量龐大,給熊貓有禮創(chuàng)造了80% 的利潤。

目前團隊整個重心在對線下團購的開拓,線上通過C端提升產品影響力,線下吸引經銷商走量批發(fā),熊貓有禮只需要從源頭挖掘好產品,就可以實現(xiàn)精簡銷售鏈路促進品牌傳播的雙贏效果。

3

消費升級下的概念創(chuàng)新

年初,我們完成中寰資本領投的千萬級Pre-A輪融資,這是資本方對熊貓有禮的認可。

上線三年多,不通過燒錢就進入盈利階段,這是用戶對熊貓有禮的支持。

我們不是第一個入局做特色農產品的,卻是第一個打出農產品伴手禮概念的。其實,這個領域本身并沒有強技術壁壘,熊貓有禮的四個合伙人都不是垂直領域出身,不過興趣使然。

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回顧創(chuàng)業(yè)路程,其實,環(huán)境的先發(fā)優(yōu)勢很重要,搶占流量,打開平臺知名度,站穩(wěn)腳跟就是本事。

2015年啟動熊貓有禮項目,創(chuàng)業(yè)環(huán)境還不像現(xiàn)在廝殺得這么激烈,慢一點或是快一點的差別帶來的壓力并沒有很大差別。今天,機會機遇依然一直都在,但從創(chuàng)新的角度來講卻越來越難了,稍微有一點創(chuàng)新都可能迅速被抄襲、被吞并。

站在整個食品消費行業(yè)來看,高舉消費升級旗幟的企業(yè)不在少數(shù),熊貓有禮也是消費升級賽道上的玩家。不管是消費升級還是消費降級,說到底消費者追求的永遠是極致性價比。


文章 ∣ 從淺

責編 ∣ 海燕

?本文版權歸“鋅財經”所有

部分圖片來自網絡

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2018-09-06
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