vivo：飛輪能否持續(xù)運轉

10月28日，知名調研機構IDC發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示：今年第3季度，vivo在中國市場的出貨量達到1920萬臺，首度奪得亞軍，而且與冠軍OPPO只有90萬臺的差距。另一家調研機構賽諾的報告顯示，今年9月vivo X7Plus奪得了2500-2999元價格段的銷量冠軍，vivo X7則拿到了2000-2499元價格段的亞軍。

不知不覺之間，vivo已經成長為今年中國手機市場最大的黑馬。不過，老冀縱觀中國手機市場，一直都是各領風騷一兩年，無論是最早的波導TCL，還是后來的中興、酷派、聯(lián)想，風光一時不久就沉寂下去。如今，已經從黑馬變成白馬的vivo，還能持續(xù)火下去嗎？

要回答這個問題，關鍵是看vivo因何而成功，它過去的那些成功要素在未來是否還能起到關鍵的作用。那么，vivo之所以成功，最關鍵的原因都有哪些？

老冀認為，vivo的成功，關鍵在于“飛輪模式”。vivo致力于洞察消費者的真正需求，并基于消費者需求做極致的產品創(chuàng)新。其自研自產的模式，既保證了高效率，還打造了高品質。高品質又為vivo帶來了品牌溢價，從而有能力實施成本較高的體驗式銷售。有了體驗式銷售，又能夠幫助vivo進一步了解消費者的真正需求……

由此，高速旋轉的“飛輪”為vivo的前進提供了源源不斷的動力。而未來vivo能否持續(xù)成功，關鍵在于“飛輪模式”的可持續(xù)性。

飛輪一：洞察消費者真正需求的產品創(chuàng)新

老冀發(fā)現(xiàn)，深入挖掘消費者的真正需求是vivo產品創(chuàng)新的原點。2015年，僅vivo內部設立并完成的調研項目就達到146個，平均每2.5天就有一個，與消費者面對面深度訪問的時長超過3000小時，定量覆蓋用戶樣本數(shù)量達到27.3萬人。為了更加深入全面地了解消費者需求，vivo的研究人員甚至會與被訪者一起生活、工作，耗費長達數(shù)周的時間，作為被訪者生活中的“隱形人”，觀察和體驗被訪者生活的方方面面。

vivo X7中的moonlight柔光燈，就是洞察消費者真正需求的最新成果。此前，經過大量的調研和分析vivo產品團隊發(fā)現(xiàn)，消費者使用前置鏡頭的頻率已經趨近后置鏡頭，尤其是每天晚上9點以后，前置鏡頭的使用頻率大大高于后置鏡頭。然而對于這種消費者需求的轉變，手機行業(yè)卻缺乏應對——用戶普遍反饋，在夜間室內（家里/休閑娛樂場所）等光線不充足的環(huán)境下，使用前置鏡頭拍人物（單人、雙人、多人）的效果經常呈現(xiàn)出非常不滿意的狀況。

為了解決這個痛點，moonlight柔光燈應運而生。vivo光學實驗室與美國Arcsoft公司合作，對X7的美顏算法進行了全面的革新，創(chuàng)造了第二代復眼防抖和夜景加強算法。后置攝像還依靠高通8976優(yōu)秀的ISP性能實現(xiàn)了超快速的夜景算法，在普通模式下拍照瞬間自動進行6幀合成，在真正的夜景模式下做到10幀夜景合成。

如何讓光能夠在任何環(huán)境下都達到最適合的補光效果是柔光燈研發(fā)的難點。為了解決這個難題，vivo的工程師按照攝影棚拍人像寫真環(huán)節(jié)模擬，驗證了上百種方案，進行了無數(shù)次調整，最終尋找到最適合的補光效果：在柔光設計不刺眼的前提下，讓光線保持在5000K的最佳色溫上，同時讓燈的顯色指數(shù)更高，更接近于光的本色。

對于vivo來說，未來的挑戰(zhàn)一是能否持續(xù)洞察消費者的真正需求，二是能否將需求轉化成產品上的創(chuàng)新。如今這兩點都越來越難。手機行業(yè)已經將用戶體驗提升到了前所未有的高度，部分實力雄厚的手機廠商更是通過布局專利、壟斷上游供應鏈等方式，提高產品創(chuàng)新的難度。

過去我們曾經看到，vivo在將手機Hi-Fi音效提升到前所未有的高度之后，在拍照功能的挖掘上卻慢了半拍，好在很快迎頭趕上。此外，vivo早就洞察到了消費者對曲面屏的喜好，并在今年3月推出首款曲面屏國產手機XPlay 5，但是卻由于設計上的原因，并沒能真正打動消費者。未來vivo還須更加努力，進一步提升自己的產品創(chuàng)新能力。

飛輪二：高品質高效率的自研自產模式

老冀認為，vivo的成功還在于獨特的自研自產模式。這種模式可以對加工鏈、品質控制方面具有更高的把控力，快速處理異常情況，培訓更加專業(yè)的從業(yè)人員，在產品測試投入與把控方面也更加嚴格，產品的協(xié)調性與品質也更好。

例如，如果上午發(fā)現(xiàn)手機的問題，開發(fā)部門就能夠馬上商討解決方案，下午就能夠解決問題。而如果把生產放在OEM廠，發(fā)現(xiàn)問題之后要輸出和整理報告，送到廠商那里去解決，然后再反饋到OEM安排變更，從而極大地消耗溝通成本和時間成本。

自研自產模式還能夠對產品提出更高的品質標準。vivo需要在試模、試產、量產三個環(huán)節(jié)各進行一次品控檢測，每次測試完成之后，根據(jù)反饋對產品做變更。一個機型在開發(fā)階段，就要報廢掉7000到10000臺手機。以vivo目前暢銷的X7產品為例，研發(fā)期間完成的測試用例軟件87000條，硬件1500個門類，完成全部測試至少消耗45000個人工時，期間提出軟硬件共7000多項修改意見。

據(jù)老冀了解，vivo的多項測試標準都遠超行業(yè)標準。比如，為了提升手機在極端氣候下的使用效果，將溫度測試范圍由行業(yè)標準零下10℃擴展到零下30℃，要求手機能夠在這樣極端環(huán)境中正常工作；抗跌落性能方面，要求產品在1米高度、26個角度進行跌落，覆蓋所有可能跌落到的典型位置，跌落次數(shù)最多100次/臺，而行業(yè)標準是僅要求6個面在0.5m高度跌落共計12次。

老冀聽說，在X7產能吃緊的時候，vivo一度想外包少量的生產，但卻發(fā)現(xiàn)OEM廠根本無法達到vivo對品質的要求，只能作罷。

未來vivo的一大挑戰(zhàn)，就是垂直一體化的自研自產模式能否繼續(xù)保持對水平化分工的ODM和OEM廠商的優(yōu)勢。如果這些廠商的專業(yè)化能力和水平趕超了vivo，就會讓vivo龐大的制造業(yè)資產陷入規(guī)模不經濟的窘境。

飛輪三：全方位體驗式銷售

老冀認為，vivo獨特的“飛輪模式”還有一個關鍵，就是與消費者的接觸點。如今，vivo已經在全國范圍內建立了將近20萬家門店，從而最大程度地觸及自己的目標消費者。通過上述自研自產模式打造的高品質產品，通過高品質產品所產生的溢價能力，vivo能夠與廣大經銷商建立起利益共同體，促進銷售體系的正向循環(huán)。

值得注意的是，vivo正在加緊打造近4000家體驗店。和傳統(tǒng)賣場不同，體驗店只銷售vivo的商品，不僅有更大的商品展示面積，還有專門的咨詢服務區(qū)域。在體驗店中，每位導購員都至少需要具備一項服務特長技能，從手機貼膜到解決顧客各種使用問題，在顧客許可時主動與顧客互加微信，以隨時響應服務。此外，很多體驗店還將從手機保養(yǎng)、手機清洗、小包裝到相片打印甚至雨傘服務等16項服務張貼在醒目位置，vivo用戶能夠完全享受這些服務。在服務商圈定位下，包括手機貼膜等多項服務也向非vivo手機用戶免費提供。

老冀注意到，與傳統(tǒng)賣場相比，體驗店具備更強的銷售能力。例如，一家遠離華強北手機商圈、被認為“賣不出機器”的體驗店，2015年竟然實現(xiàn)了旺季月份銷量同比2014年數(shù)倍的增長。

如今，vivo還在門店系統(tǒng)中嘗試融合售后服務和信息反饋。用戶如果要維修手機，可以直接交給vivo的任何一個門店，售后服務中心的業(yè)務團隊會定時去取，保證85%的用戶在7天內完成送修、返還的全過程。vivo也要求門店的導購與消費者進行面對面的充分交流和溝通，從而得到大量有價值的信息，并將其反饋回vivo的產品部門，作為產品迭代升級的重要依據(jù)。

由此看來，vivo的線下渠道正在從過去單純以銷售為核心的線下門店，轉化為融合銷售和服務功能的綜合平臺。

在渠道方面vivo面臨的重大挑戰(zhàn)，就是這種向服務的轉型能否盡快完成，以便組建更有效率、也更加扁平化的渠道體系。如果讓競爭對手搶先完成這種轉型，vivo的渠道體系將會在很大程度上失去競爭力。

盡管未來在各個方面，vivo的“飛輪模式”都面臨著很多挑戰(zhàn)，但是老冀并不認為它會慢下來，這是因為vivo一直秉承本分、務實的企業(yè)文化，這也使得vivo的員工能夠不斷完善飛輪的每個方面，讓整個系統(tǒng)運轉得更有效率，從而驅動vivo這輛戰(zhàn)車繼續(xù)高速前行。

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