陳小華：58到家聚焦高頻次O2O服務

陶然 12月5日報道

11月下旬，58同城高調(diào)發(fā)布“58到家”品牌，同時宣布團隊從7月份啟動后，已經(jīng)迅速在20個城市落地，提供包括保潔、美甲、搬家等上門服務。

在一波O2O浪潮的催化下，上門服務成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈最受關注的新機會之一。由于消費頻次相對較高，用戶需求更為成熟，58到家選擇的服務品類——保潔和美甲，也是不少創(chuàng)業(yè)者的首選服務品類。

作為分類信息領域的領跑者，58同城大張旗鼓殺入生活服務市場，讓同領域的創(chuàng)業(yè)者們感受到更多的競爭壓力。在正式對外發(fā)布前，處于籌備期的58到家已經(jīng)招來不少“同行”的攻擊。“只有藍領人群”，“平臺模式無法深入服務”，是外界眼中58到家無法走通的致命原因。

但剛剛出任58到家CEO， 幾個月前還是58同城副總裁的陳小華，卻開始對創(chuàng)業(yè)者拋出橄欖枝，并希望以此拓展勢力版圖。在抓住自有三大核心品類的同時，58到家表現(xiàn)出強烈的投資興趣，“任何上門服務都愿意投資”。

用高頻服務做切入點

陳小華表示幾個核心品類目前的增長勢頭很好，“搬家和鐘點工，這兩個品類三個月內(nèi)就已經(jīng)實現(xiàn)（份額）第一。搬家是我們的優(yōu)勢，沒有競爭對手。鐘點工，用了三個月已經(jīng)其他競爭對手四到五倍。美甲11月份起動，10月10號左右第一位美甲師到崗，我們用四五十天已經(jīng)達到了同業(yè)水平。另外，我們在南方的增長速度已經(jīng)超過競爭對手”。

“哪個品類我們更有資源，哪個頻次更高，哪個容易激發(fā)（需求），我就從哪個點切入”，58到家選擇的三個服務品類中，搬家是58同城的傳統(tǒng)優(yōu)勢項目，這是出于內(nèi)部資源的考慮。而保潔和美甲更多地是從消費頻次考慮，是一個用來拉動其他用戶需求的切入點。

一個小時25塊錢的鐘點工服務難以實現(xiàn)盈利，但在積累起用戶需求后，由此延伸的家具保養(yǎng)，奢侈品保養(yǎng)等高客單價服務才是58到家看重的貨幣化形式。

選擇高頻服務作為切口，再拉動低頻詞高客單價的服務，也是O2O領域通行的發(fā)展路徑。譬如提供保潔服務的e家潔，也已經(jīng)由最基礎的小時工服務，拓展出廚房、衛(wèi)生間深度保養(yǎng)等客單價更高的家政服務。

因此，服務人員的培訓對平臺顯得至關重要，只有不斷提高其服務技能才能夠實現(xiàn)對高端業(yè)務的拓展，“現(xiàn)在58到家的重點是培養(yǎng)勞動者的技能，打造服務差異化，提高服務品質。目前這個階段，58到家不考慮盈利，也不會在阿姨的工資里抽成”，陳小華表示。

繼續(xù)走大眾化路線

再一次跨界進入美甲行業(yè)，創(chuàng)辦“河貍家”的孟醒（雕爺），最近多次對外強調(diào)58到家的“藍領”屬性，意思是覆蓋藍領人群的58同城或58到家，無法做成美甲這個針對白領人群的服務。

相較于傾向對外展示美甲的藝術性、獨特性的河貍家，58到家仍然延續(xù)一貫堅持的大眾化路線。

“我們和他（河貍家）的區(qū)別是，我們主推的是甲樣，而不是美甲師”，在58到家的美甲品類下，用戶看到的是不同的美甲作品。在陳小華的理解中，個性化是少數(shù)人的需求，“意味著品質沒法保證”，而58到家要滿足的是多數(shù)人，大眾化的需求。

58到家想要提供的，是更為標準化的產(chǎn)品。“我們平臺每天推不同的甲樣，比如最近我們推圣誕甲樣，由我們研發(fā)中心的老師研發(fā)出來，平臺的美甲師再練習。我們這里200款甲樣，美甲師都要掌握，需要反復練習”。

在58到家的美甲品類下，弱化了服務者本身的品牌，強調(diào)的是產(chǎn)品本身，“我們要向在城市里努力的平凡人致敬，不是像明星致敬，本來就能掙2萬的明星美甲師，不是我們的服務主體”。

并非什么都要自己做

在此前的發(fā)布會上，58到家表現(xiàn)出積極擴張的野心，包括城市的擴張以及服務品類的延伸。對于O2O領域專細分品類的創(chuàng)業(yè)者，陳小華也公開表示由于資金和資源的限制，“O2O沒有創(chuàng)業(yè)者立足的地方”。

創(chuàng)業(yè)者們也不甘示弱地對58到家的平臺模式提出了質疑：不同服務品類的同時切入，要如何保證服務的深度和質量？

陳小華認為這種質疑是外界的誤解，“58到家并不急于擴張品類，目前只需要把手上的三條線（搬家、保潔、美甲）做好”。

同時，陳小華也開始對創(chuàng)業(yè)者們釋放出更多的善意。他表示58到家也并非是“無所不能”的角色，在發(fā)展得過程中積極考慮投資或收購，“我們?nèi)魏紊祥T服務都愿意投資。有好的投資標的，干嘛要自己做呢”。

在58到家的規(guī)劃中，服務品類的延伸和投資并購直接相關，“到明年，58到家能夠預定的服務應該有二三十項，其中只有3項是我們自己提供，另外17項可能都是創(chuàng)業(yè)公司提供”。

而在投資標的的選擇上，58到家仍然延續(xù)高頻拉動低頻的路徑，“去投資一些頻次相對較低、高客單價的服務品類，再整合到58的平臺上”。

生成海報

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