銷售們，請給你的每個客戶定制一雙“水晶鞋”

“他連我是男是女都沒搞清楚，電話一接通上來就問‘請問是王小姐嗎？’”——拉黑！

“他們銷售每天只知道打騷擾電話，我都說了三遍不需要他推薦的課程了，但每隔兩個星期都會換個銷售給我打電話，他完全抓不到我的需求點。”——拉黑！

這種狂轟亂炸的電話在上一個十年可能是有效的，但現(xiàn)在已經(jīng)越來越無效了。好的銷售是在客戶有需求的時候第一時間出現(xiàn)，而客戶沒有需求的時候隱形。對于教育、留學(xué)、移民、金融這些需要從線上獲客，通過線上或線下完成交易和服務(wù)的行業(yè)來說，如何提高網(wǎng)絡(luò)獲客的轉(zhuǎn)化率？有了大數(shù)據(jù)、有了銷售CRM就可以解決一切了么？

當(dāng)天才少年遇到不著急的投資人

大學(xué)級別最高的腦力競賽、素有”程序設(shè)計的奧林匹克”之稱的ACM編程賽亞洲區(qū)銅牌獲得者；大四實習(xí)時，為三星贏來Stereo Matching（立體視覺匹配）世界排名第一，成為了SAIT China 三星研究院最年輕算法工程師；數(shù)學(xué)專業(yè)本科畢業(yè)后，成為北京航空航天學(xué)軟件學(xué)院研究生導(dǎo)師；2017年7 月, 入選福布斯30歲以下青年精英……這一連串的榮譽(yù)屬于這個1987年出生的年輕人——崔超。這個大學(xué)時組過流行朋克樂隊的“天才少年”，放下了手中的貝斯，專注起“與算法有關(guān)的那些事”。

時間回到2015年，當(dāng)時崔超和他現(xiàn)在團(tuán)隊的幾個人做了移動端視頻會議產(chǎn)品，在投資圈以“最懂技術(shù)的合作人”著稱的真格基金合伙人兼首席投資官李劍威是他們天使投資人，“我投你們，但是我覺得你們這個多方會議賺不到錢的。”

在李劍威的引薦下，崔超認(rèn)識了新型CRM銷售易的創(chuàng)始人史彥澤和大型呼叫中心天潤融通的創(chuàng)始人吳強(qiáng)。然而，當(dāng)時的崔超，并不明白投資人為何要把這兩個人介紹給他。果然，崔超他們的移動端視頻會議產(chǎn)品在半年后就遭到了大型互聯(lián)網(wǎng)廠商的碾壓。轉(zhuǎn)方向，是崔超必須要做出的決定。他再次找到了李劍威。在李劍威眼中，崔超和他的團(tuán)隊是一群聰明人，團(tuán)隊執(zhí)行力又強(qiáng)，“你們聰明，你們團(tuán)隊挺不錯的，自己有問題一定會自己知道調(diào)的。”也就是從2016年起，崔超和他的團(tuán)隊開始向銷售與營銷方向，而技術(shù)仍然離不開崔超最擅長的“算法”。

客戶心，海底針

網(wǎng)絡(luò)獲客不是一場“燒錢”的狂歡，而是一場數(shù)據(jù)和營銷的游戲?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都開了微信公眾號，不論是訂閱號、企業(yè)號，還是服務(wù)號，但對于運營人員來說，如何通過社交平臺有效將粉絲轉(zhuǎn)化成客戶，這依然是擺在企業(yè)面前的難題。社交平臺能否真正實現(xiàn)銷售閉環(huán)？

以教育機(jī)構(gòu)為例，可能會涉及到英語、會計、司法等不同課程，一個潛在客戶關(guān)注該機(jī)構(gòu)的微信，后臺就會建立這個客戶的CRM標(biāo)簽，系統(tǒng)給他發(fā)的第一批信息是通用的各種課程內(nèi)容；根據(jù)目標(biāo)客戶的閱讀興趣，抓取到他關(guān)注英語內(nèi)容，再推送給他內(nèi)容就是英語相關(guān)的；之后，發(fā)現(xiàn)他對雅思感興趣，就會推送雅思的活動，希望他補(bǔ)充信息；再之后，系統(tǒng)還會觸發(fā)一個雅思第群的二維碼，以實現(xiàn)了分群轉(zhuǎn)化商機(jī)；這時，銷售人員再進(jìn)一步有針對性地跟進(jìn)。

“如果一個粉絲，48小時未響應(yīng)，過了微信規(guī)定的時間，系統(tǒng)還能發(fā)通知等方式喚醒沉睡粉絲，又開啟新一輪48小時，這個價值是可以幫助很多企業(yè)把沉睡的粉絲群喚醒。最后成交客戶還可以獲得獎勵的以拉來新粉絲，形成微信營銷銷售的閉環(huán)。”這就是KuickDeal創(chuàng)始人兼首席算法科學(xué)家崔超帶來的社交營銷銷售閉環(huán)。

據(jù)崔超介紹，某在線教育機(jī)構(gòu)將過去3年的用戶數(shù)據(jù)與KuickDeal系統(tǒng)對接，目前電話營銷的用戶準(zhǔn)確度已經(jīng)超過80%，而這一理想數(shù)值崔超表示可以達(dá)到90%以上?！癒uickDeal做的營銷和銷售打通SaaS的核心是基于全網(wǎng)全流程客戶行為分析，用人工智能技術(shù)手段，幫企業(yè)做客戶交互，提升獲客加速成交?！?/p>

崔超解釋說，KuickDeal智能交互云可以幫企業(yè)客戶在其自有的網(wǎng)站、微信、客服、App、EDM、H5、視頻、短信這8個平臺入口，通過對每一個用戶停留時長等可以標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)分析，全平臺、全流程跟蹤客戶行為，從潛在客戶進(jìn)入開始到成交、乃至復(fù)購，實現(xiàn)多平臺智能合并，挖掘需求和興趣標(biāo)簽。

KuickDeal系統(tǒng)與CRM無縫插接，從客戶進(jìn)入系統(tǒng)觸發(fā)關(guān)鍵動作一開始，便在CRM建立客戶，并關(guān)聯(lián)所屬銷售或市場人員；并能夠智能的根據(jù)客戶行為分析得到策略，在8個平臺支持銷售或市場人員或系統(tǒng)自動與客戶內(nèi)容交互，挖掘更有銷售價值的信息，推動目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化，直到成交。從數(shù)據(jù)分析上，企業(yè)客戶可以全流程的看到每一個成交客戶的來源，而不是割裂地看市場的投放引流數(shù)據(jù)、銷售的拓客成交數(shù)據(jù)。

在筆者看來，這與以前狂轟亂炸式電話推銷最大的不同是將人為銷售環(huán)節(jié)后移，更有針對性地與潛在用戶進(jìn)行溝通。從用戶角度看，可以避免許多與自己需求無關(guān)的騷擾電話；從企業(yè)角度看，將社交媒體上可以標(biāo)準(zhǔn)化的客戶行為分析轉(zhuǎn)化為商機(jī)，既能提高銷售線索有效率，又能降低前期大量的人工成本。

SaaS圈中間件能否成為大數(shù)據(jù)Hub？

要完成上述社交營銷的銷售閉環(huán)，需要數(shù)據(jù)和算法并行。然而，當(dāng)年“信息孤島”的舊病正在重演。無論是互聯(lián)網(wǎng)下半場是企業(yè)級的風(fēng)口，還是SaaS產(chǎn)品從各個細(xì)分領(lǐng)域迅速切入市場。易觀智庫在此前對中國企業(yè)級服務(wù)市場盤點中提到，2019年，企業(yè)SaaS市場會進(jìn)入成熟期，各路玩家圈地完成，生態(tài)體系也會趨于完善。

雖然市場空間巨大，但是每個行業(yè)依舊是頭部的兩三家公司的市場，為了避免在勝利到來前就被洗牌，SaaS服務(wù)的企業(yè)大多數(shù)仍是在低頭猛跑，關(guān)注自己腳下的“一畝三分地”，各自為戰(zhàn)，造成了一個個新的數(shù)據(jù)孤島。各平臺、各廠商、各企業(yè)、各環(huán)節(jié)都建起了“云”和“大數(shù)據(jù)”，但這一朵朵的云和一坨坨的大數(shù)據(jù)，都是割裂的，而且隨著規(guī)?？焖倥蛎?，大平臺間打通的難度更在加大。

大平臺間的數(shù)據(jù)打通困局在于，看似大家都有API，但是之前沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)信息不一致，而各大平臺由于歷史包袱問題和和成本問題，都不能修改自己的API。甚至有客戶的項目牽扯到四五家SaaS廠商的數(shù)據(jù)打通，如果等各家自己解決，只能陷入無休止的扯皮。

10月27日，由主流SaaS廠商主動聯(lián)合發(fā)起的“智能交互SaaS協(xié)會”在2017易觀A10大數(shù)據(jù)峰會上宣告成立。這個協(xié)會與以往的業(yè)界協(xié)會或聯(lián)盟不同，是有產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴單位自由參與的開放合作協(xié)會。

研究表明，如果未來5年，中國SaaS市場規(guī)模能達(dá)到600億元，營銷、銷售、運營等有關(guān)的SaaS能站到2/3也就是400億，智能交互相關(guān)的SaaS能占到這其中的50%，也就是200億。智能交互SaaS不是小眾，是未來主流趨勢。

首批公布的成員單位既包括專注CRM的銷售易、百會、上海軟素，專注運營及?大數(shù)據(jù)分析的易觀、神策、GrowingIO，專注客服的智齒、環(huán)信，專注視頻云、直播云的CC視頻，專注H5內(nèi)容制作的兔展，表單及流程引擎formtalk，營銷云盈云數(shù)字、SINObase、Marketin、易會、捷會易，活動平臺活動樹，提供營銷及公關(guān)服務(wù)的藍(lán)標(biāo)，還包括來自教育行業(yè)的芥末堆、移民行業(yè)的和中移民、醫(yī)藥行業(yè)的上海軟素。

KuickDeal這樣名不見經(jīng)傳的初創(chuàng)企業(yè)來說，為什么會獲得一眾SaaS圈企業(yè)的認(rèn)可？“連續(xù)幾個項目，我們跟CRM、客服、直播、營銷前端等做了打通后，大家說，要不你們寫個標(biāo)準(zhǔn)吧，我們打通一次，以后就別一次一打通了。我覺得標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該是一家公司出的，也不能代表任何一方的利益，應(yīng)該是公平、公正、第三方的，因此就有了協(xié)會的初衷。”

據(jù)崔超透露，發(fā)布會后，協(xié)會將成立“技術(shù)對接聯(lián)委會”，專門負(fù)責(zé)開放標(biāo)準(zhǔn)建立的問題，草稿將于年底討論，可能明年初，第一個版本的開放標(biāo)準(zhǔn)和API及SDK就將誕生?！八麄冎g的確有些是競品關(guān)系，但是這并不妨礙它們按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)接入一些數(shù)據(jù)交互。比如，我們有客戶運營分析用的是神策，客服用智齒，但并不妨礙它們都用充當(dāng)SaaS中間件角色的KuickDeal來接入數(shù)據(jù)?！贝蕹f，“也就是說，當(dāng)協(xié)會成員的客戶存在互通需求的時候，協(xié)會只作為提供通用SDK或API標(biāo)準(zhǔn)的角色，并不存在將哪些客戶分配給誰的問題?！?/p>

對于在協(xié)會中的定位，崔超認(rèn)為KuickDeal更像是SaaS圈里的中間件。IDC曾經(jīng)給中間件下過定義：中間件是一種獨立的系統(tǒng)軟件或服務(wù)程序，分布式應(yīng)用軟件借助這種軟件在不同的技術(shù)之間共享資源，中間件位于客戶機(jī)服務(wù)器的操作系統(tǒng)之上，管理計算資源和網(wǎng)絡(luò)通信。

再來看SaaS層的智能交互領(lǐng)域的KuickDeal，它所發(fā)揮的作用就是讓不同垂直領(lǐng)域的SaaS服務(wù)通過KuickDeal實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

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