200億下鄉(xiāng)攻略背后，蘇寧如何抓住空調(diào)市場(chǎng)先機(jī)？

在經(jīng)歷2018年的大降溫后，2019年的空調(diào)市場(chǎng)前路何在?據(jù)中怡康預(yù)測(cè)，空調(diào)行業(yè)將一改頹勢(shì)實(shí)現(xiàn)低開高走。與此同時(shí)，家電消費(fèi)新政的推出，對(duì)空調(diào)行業(yè)將有極大的促進(jìn)作用，今年空調(diào)行業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)很可能超出預(yù)期。

在行業(yè)凜冬下，蘇寧空調(diào)始終保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。2018全年，空調(diào)產(chǎn)品在蘇寧的銷售增長(zhǎng)超過31%，領(lǐng)跑大盤超8倍。作為全渠道平臺(tái)，蘇寧空調(diào)如何突圍寒冬?又如何在家電新政的利好環(huán)境中開啟破局大招?在2019空調(diào)行業(yè)發(fā)展峰會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，蘇寧一一給出了解答。

空調(diào)下鄉(xiāng) 啟動(dòng)200億攻略

2019剛開年，蘇寧就迎來新春開門紅，空調(diào)整體銷量增長(zhǎng)207%。值得注意的是，這其中，有近三成銷量來源于蘇寧零售云渠道。零售云是蘇寧大開發(fā)戰(zhàn)略下主打四六級(jí)市場(chǎng)的店面形態(tài)。截至2018年底，蘇寧全國(guó)新開零售云店超2000家，從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，四六級(jí)市場(chǎng)是整體市場(chǎng)規(guī)模提升的重要拉力。

基于此，蘇寧開啟空調(diào)下鄉(xiāng)200億攻略，由10億開店投資、20億讓價(jià)補(bǔ)貼、400萬套農(nóng)村產(chǎn)品定制組成。2019年，蘇寧進(jìn)一步發(fā)力四六級(jí)市場(chǎng)，計(jì)劃投入10億，全國(guó)新開店至7000家，并聯(lián)合空調(diào)品牌巨頭開展農(nóng)村產(chǎn)品C2M定制模式，全年定制銷售400萬套農(nóng)村空調(diào)。

與此同時(shí)，為響應(yīng)家電消費(fèi)新政，蘇寧擬投入20億?？钛a(bǔ)貼，用于四六級(jí)市場(chǎng)空調(diào)專項(xiàng)讓價(jià)福利，讓廣大縣鎮(zhèn)村享有和城市無差別的好產(chǎn)品和好服務(wù)。此舉也將刺激農(nóng)村空調(diào)消費(fèi)向節(jié)能環(huán)保、綠色健康方向升級(jí)。

凈肺2.0 1000萬戶清洗計(jì)劃

在一二線城市，消費(fèi)升級(jí)進(jìn)程加速。各大品牌將目光聚焦于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，在健康、智能領(lǐng)域開啟技術(shù)創(chuàng)新。蘇寧瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空調(diào)換新需求，全力打造一站式換新平臺(tái)。消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)拆舊機(jī)、領(lǐng)補(bǔ)貼、裝新機(jī)一站式完成。

2018年，蘇寧在行業(yè)首創(chuàng)凈肺工程，投入健康空調(diào)及以舊換新補(bǔ)貼20億，掀起健康空調(diào)普及風(fēng)暴。2019年，預(yù)計(jì)一二線城市更多的老舊空調(diào)達(dá)到換新周期，蘇寧開啟凈肺工程2.0，繼續(xù)給予健康空調(diào)及以舊換新消費(fèi)專項(xiàng)補(bǔ)貼。

與此同時(shí)，2019年，凈肺工程基金進(jìn)入實(shí)施階段，具體操作在以舊換新與健康空調(diào)銷售中，每筆銷售提取1元，注入專項(xiàng)基金。同時(shí)，蘇寧將開啟1000萬戶家庭空調(diào)清洗計(jì)劃，活動(dòng)在3月份啟動(dòng)。

服務(wù)升級(jí) 空調(diào)安裝可視化

對(duì)于家電行業(yè)來說，一直有三分產(chǎn)品七分安裝的說法。2018年，蘇寧首創(chuàng)服務(wù)基本法——30365+46項(xiàng)服務(wù)+雙線七天無理由退換貨，從購(gòu)物、服務(wù)、配送、售后、客服、退換貨及綠色共享七個(gè)環(huán)節(jié)打造全程無憂的購(gòu)物體驗(yàn)，成為行業(yè)的“重磅炸彈”;同時(shí)，蘇寧面向行業(yè)和社會(huì)發(fā)布了《空調(diào)行業(yè)維修標(biāo)準(zhǔn)》，突破行業(yè)潛規(guī)則，讓家電維修透明有據(jù)。

2019年，蘇寧空調(diào)服務(wù)再度升級(jí)，首創(chuàng)視頻追蹤系統(tǒng)。用戶可以在手機(jī)端隨時(shí)調(diào)取安裝過程中的視頻監(jiān)控，確保服務(wù)可視化、可追溯，全面提升用戶體驗(yàn)。同時(shí)，蘇寧空調(diào)安裝將全面升級(jí)為不銹鋼支架，而蘇寧小店也將深入社區(qū)，承接空調(diào)售后安裝調(diào)配、清洗、維修、保養(yǎng)等服務(wù)，做到3公里內(nèi)隨叫隨到。

海納百川 開放平臺(tái)全面賦能

蘇寧作為空調(diào)行業(yè)規(guī)模最大的渠道，除傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，一直致力于C2B模式的開發(fā)。2018年，蘇寧針對(duì)健康空調(diào)C2B定制成效顯著，2019年起，蘇寧將以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深入研究用戶習(xí)慣偏好，定制機(jī)型公開招標(biāo)，提升C2B效率。

與此同時(shí)，蘇寧推出了海納百川計(jì)劃，包括物流倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等產(chǎn)品化服務(wù)都將向各大品牌全面開放，提供信息流、物流、金融流三位一體的平臺(tái)。

值得一提的是，蘇寧擁有豐富的體育產(chǎn)業(yè)資源，國(guó)際米蘭和江蘇蘇寧兩支球隊(duì)，以及覆蓋90%以上主流足球賽事版權(quán)的PP體育平臺(tái)。2018世界杯年，國(guó)內(nèi)主要的空調(diào)品牌都參與到足球營(yíng)銷中。今年3月初中超開賽，會(huì)掀起新的熱潮。蘇寧將整合體育資源，聯(lián)合更多品牌開展體育營(yíng)銷。

中央集成 私享家聯(lián)盟成立

2019年，蘇寧家電各品類公司整合成立為蘇寧家電集團(tuán)。在商品供應(yīng)鏈建設(shè)上，除傳統(tǒng)的空冰洗黑等優(yōu)勢(shì)家電品類布局，蘇寧在線下推進(jìn)門店中央集成專區(qū)的建設(shè)，線上推進(jìn)中央集成類目的專業(yè)化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。

會(huì)上，蘇寧攜手各大企業(yè)代表成立了私享家聯(lián)盟。線下將以“一城一店”私享家共享店、500家中央集成館和深耕社區(qū)的蘇寧小店及零售云，形成三進(jìn)式終端。線上則通過VR全景體驗(yàn)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和智能客服的三進(jìn)式導(dǎo)購(gòu)策略，全面提升用戶體驗(yàn)。

作為家電第一渠道，蘇寧將以中央空調(diào)帶動(dòng)整個(gè)集成家電市場(chǎng)，構(gòu)建透明的價(jià)格和服務(wù)體系，勢(shì)必事半功倍。中央系統(tǒng)的產(chǎn)品屬性決定了終端體驗(yàn)的重要性，蘇寧深耕線下的豐富經(jīng)驗(yàn)或許可以成為攻堅(jiān)這一市場(chǎng)的最佳利器。

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