精準洞察創(chuàng)新營銷 OYO攬獲近2000萬會員

獲取新會員、新客戶歷來是單體酒店業(yè)主倍感焦慮的事情，但對于新型連鎖酒店品OYO酒店而言這都不叫事。

今年7月份，石家莊的雅苑e家酒店從OYO1.0模式升級為2.0模式，在OYO酒店的流量運營和動態(tài)調(diào)價下，每日入住率都達到了95%以上，遇到周邊成人高考、教師資格考試、消防考試等這些，更是天天爆滿。酒店的收益每個月都有新增長，在同期加入的酒店里收益排在前列。

值得一提的是，2018年8月，明星連鎖酒店品牌OYO進駐河北省會石家莊，開出了第1家OYO酒店。短短一年多時間，石家莊OYO酒店總數(shù)量已經(jīng)接近200家，從開疆拓土到與廣大單體酒店業(yè)主共收益，OYO酒店在華北大地上以街道為單位，深耕細作，在華北市場上走出了一條品牌快速崛起、酒店強力運營、收益快速提升的酒店運營管理之路。

在探索會員體系建設中， OYO以迥異于傳統(tǒng)連鎖酒店的“強制入會”打法獲得種子用戶，以用戶心智和品牌上的精準營銷獲得用戶好感進而贏得會員，這從全國千千萬萬家小酒店加入OYO后的成長中可窺一斑。

兩年時間，日益壯大的OYO會員體系正在與精誠合作的單體酒店業(yè)主一起蓬勃發(fā)展。

打磨會員體系

事實上，OYO酒店在會員獲取上的成功源于對于用戶畫像的精準描摹。

首先，數(shù)以億計的用戶為OYO制定會員體系提供了足夠多的大數(shù)據(jù)范本。隨著酒店規(guī)模的擴張，OYO酒店全國門店數(shù)量已經(jīng)超過一萬家，客房已經(jīng)合計超過78萬房間，覆蓋338個城市，成為中國最大的單品牌酒店，以及全球第二大酒店集團。

針對用戶消費習慣不同，OYO酒店將這些會員的等級分為三個級別：鷗游卡、鷗游銀卡、鷗游金卡，主要是通過用戶購買升級包和在規(guī)定時間內(nèi)入住指定間夜的方式升級，每個等級都有不一樣的會員權益，對于業(yè)主來說，不同等級的會員卡將帶來更多收入來源。

其次，在擁有了足夠的用戶數(shù)據(jù)后，OYO酒店以活動和數(shù)據(jù)作為抓手，以后端大中央數(shù)據(jù)系統(tǒng)為基礎沉淀會員。

例如，為了幫助2.0業(yè)主提升實際業(yè)績，OYO酒店提供線上線下多渠道引流，其中OYO酒店自有渠道已經(jīng)貢獻了整體流量的65%以上。最新數(shù)據(jù)顯示，目前OYO酒店已經(jīng)擁有1910萬會員。在自有會員體系中，復購率已超過70%。

此外，在線上渠道方面，OYO酒店不僅與OTA合作，也通過OYO酒店自有APP帶來流量與會員。

而在線下渠道方面，OYO酒店建立了酒店行業(yè)獨有的需求拓展團隊，通過地推模式，引入了大量散客;同時也建立了團客渠道，通過和各種旅行社及企業(yè)合作，為業(yè)主帶來了流量的顯著增長。目前，OYO酒店線下銷售團隊已達數(shù)百人。

塑造OYO經(jīng)濟體

存量市場增長緩慢的階段，下沉市場正在扛起流量增長大旗，QuestMolbie研究院副院長周睿公開表示，人口紅利消失下，下沉市場是最后一塊紅利。

“讓原本住不起如家、七天的客人，也有能力去消費入門級的現(xiàn)代商業(yè)住宿，從而擴大了整個旅游住宿業(yè)的市場基礎。這哪里是消費降級，明明確確的升級啊!”對于OYO酒店給中國酒旅市場帶來的改變，中國旅游研究院院長戴斌如是說。

OYO正是瞄準下沉市場的大住宿，從供給和需求兩端發(fā)力，以求打造“OYO酒店經(jīng)濟體”。

在這個“OYO酒店經(jīng)濟體”中，做下沉市場生意的OYO酒店想要留住會員，需要花更多的心思和精力，因為下沉市場的會員對價格更敏感，同時對品質的要求也在上升，這是OYO酒店的機會也是挑戰(zhàn)。

近日，OYO酒店宣布投入了7億人民幣用于基礎設施提升，持續(xù)為酒店業(yè)主提供線下需求拓展、預訂系統(tǒng)、酒店管理系統(tǒng)(PMS)、OTA、專屬客服代表、收益管理系統(tǒng)等，從而持續(xù)提升酒店入住率。

OYO創(chuàng)始人兼CEO李泰熙表示，“近期，我們做出了一些改變，希望為我們的酒店業(yè)主帶來更有價值的支持，97%以上的投資仍然用于業(yè)主”，以確保為業(yè)主真正帶來線上線下的流量。此次投資，主要用于提升酒店的物業(yè)形象，讓更多的消費者享受有品質的旅居生活空間，為業(yè)主提供基礎設施升級服務，以讓設備老化、瀕臨淘汰的單體酒店煥然一新。OYO酒店的連續(xù)投入，連鎖化、品牌化的裝修，規(guī)范了下沉市場的單體酒店行業(yè)。

對于OYO酒店在下沉市場的變革，戴斌評價說，“當商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠帶來市場的下沉和需求的擴大，旅游住宿業(yè)才可能具備可持續(xù)發(fā)展的能力。現(xiàn)在看來，入境旅游和星級飯店的思維還在主導很多業(yè)者的現(xiàn)實判斷，卻不知現(xiàn)在是國民消費為基礎的大眾旅游新時代，新的需求、新的技術、新的業(yè)態(tài)日新月異。”

生成海報

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