于不變處求新：華為企業(yè)BG開啟下一個(gè)五年

極客網(wǎng)3月17日（成都）一年之計(jì)在于春，在MWC 2016和CeBIT 2016兩大全球ICT行業(yè)盛會(huì)之間，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)于3月10日至11日在四川成都隆重舉辦了“2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”。單從時(shí)間點(diǎn)上看，這場(chǎng)規(guī)模萬(wàn)人的會(huì)議比任何一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議都要來(lái)得早，足見ICT人十足的干勁。

圖：2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)【華為供圖】

一如既往，在本屆大會(huì)上，華為向一萬(wàn)多名與會(huì)合作伙伴和客戶介紹了2016年華為渠道戰(zhàn)略，展示了華為在智慧城市、敏捷網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算方面的領(lǐng)先產(chǎn)品和方案，同時(shí)“秀肌肉”回顧了于2011年成立的華為企業(yè)BG在第一個(gè)五年中與合作伙伴一起在中國(guó)取得的一串串亮眼成績(jī)……

這已經(jīng)不是筆者第一次代表《極客網(wǎng)》參加這一會(huì)議了，因此今年想談點(diǎn)不同的。從華為企業(yè)BG各高管的發(fā)言和整個(gè)會(huì)議釋放的信息來(lái)看，雖然“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略雷打不動(dòng)，但一些細(xì)節(jié)還是能看出變化端倪：不變之中藏變，于不變處求新，或是華為企業(yè)BG新五年發(fā)展的主旋律，也是華為渠道策略的主旋律。

在高起點(diǎn)開啟新五年 如何求新？

眾所周知，華為企業(yè)業(yè)務(wù)雖然是成立時(shí)間最晚的業(yè)務(wù)BG，但在華為內(nèi)部卻被認(rèn)為代表著公司的未來(lái)。五年來(lái)，在不計(jì)成本的研發(fā)和人力投入，以及別出心裁的“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略支撐下，華為企業(yè)BG也不負(fù)眾望，很快躋身中國(guó)ICT市場(chǎng)頂尖廠商之列。華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅在接受《極客網(wǎng)》采訪時(shí)表示，在過(guò)去的5年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)區(qū)的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了35%，并于去年實(shí)現(xiàn)了盈利。

在這樣的背景下，華為企業(yè)業(yè)務(wù)想要再上一層樓，保持或以更高的增長(zhǎng)率發(fā)展，顯然是不易的，因此求新勢(shì)在必行。實(shí)際上，從本次大會(huì)情況來(lái)看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG在不斷重申并堅(jiān)持“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略外之外，進(jìn)一步求新的信號(hào)也是隨處可見的：

1、將求新寫進(jìn)會(huì)議主題

從大會(huì)口號(hào)上看，2015年，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)的主題是“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”，步入第二個(gè)五年后，華為把它變成了“智匯陽(yáng)光 共襄新程 啟新夢(mèng)想 鑄新輝煌”。顧名思義，兩個(gè)“新”字表明，華為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)第一個(gè)五年的高速發(fā)展后，要將過(guò)去的成績(jī)畫一個(gè)句號(hào)，進(jìn)入全新的發(fā)展階段了。

2、提出“新ICT”理念

一向不愛玩概念的華為，在本次合作伙伴大會(huì)上釋放出了“新ICT”理念，足見求新之切。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁（解決方案銷售和Marketing）胡忠華在表示，新ICT包括三個(gè)方面：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、敏捷創(chuàng)新、新生態(tài)。在新ICT環(huán)境下，一方面華為自身要?jiǎng)?chuàng)新，另一方面是要賦能合作伙伴、客戶乃至行業(yè)所有玩家一起創(chuàng)新，以開放的生態(tài)圈滿足新時(shí)期企業(yè)的ICT需求。

會(huì)上透露，華為即將在3月14日開幕的德國(guó)CeBIT 2016上正式發(fā)布的企業(yè)業(yè)務(wù)全新營(yíng)銷主題——“引領(lǐng)新ICT，共建全聯(lián)接世界”（“Leading New ICT, Building a Better Connected World”），旨在以BDII（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施）為行動(dòng)綱領(lǐng)，堅(jiān)持“聚焦”與“被集成”戰(zhàn)略，攜手客戶和合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，助力政府及公共事業(yè)、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行業(yè)客戶引領(lǐng)新ICT時(shí)代，共建更美好的全聯(lián)接世界。

結(jié)合起來(lái)看，華為這是要進(jìn)一步擴(kuò)大聯(lián)合創(chuàng)新的范圍——華為創(chuàng)新、合作伙伴創(chuàng)新、行業(yè)客戶創(chuàng)新，甚至華為“朋友圈”之外的玩家也要加入進(jìn)來(lái)一起創(chuàng)新，形成開放共贏的生態(tài)圈，方能抓好時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)。

3、強(qiáng)化未來(lái)新應(yīng)用的牽引

在華為企業(yè)BG眼中，時(shí)代已發(fā)生變遷，在業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的新ICT時(shí)代，ICT產(chǎn)業(yè)從原來(lái)的硬件定義進(jìn)化到軟件定義、開發(fā)者定義。換句話說(shuō)，類似消費(fèi)市場(chǎng)的APP經(jīng)濟(jì)，最終激活用戶的，是那些最懂用戶的開發(fā)者，由他們調(diào)動(dòng)軟硬件技術(shù)及資源，最能滿足終端用戶形形色色的需求。難怪華為表態(tài)，將加速生態(tài)圈建設(shè)，通過(guò)開放的eSDK，軟件開放工具包，開放API接口，讓所有合作伙伴都能快速在華為的基礎(chǔ)設(shè)施上面疊加應(yīng)用。

這屆會(huì)議展區(qū)的面積相比去年擴(kuò)大了50%，多個(gè)案例的展出——特別是那些看上去有些超前的新應(yīng)用——體現(xiàn)了華為立足自身及開發(fā)者伙伴的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)洞察，希望牽引行業(yè)客戶加速ICT的轉(zhuǎn)型升級(jí)。其中最讓筆者印象深刻的有兩個(gè)案例，一個(gè)是智慧城市展區(qū)的“一窗式審批演示”，一個(gè)是金融展區(qū)的“移動(dòng)銀行演示”，這兩個(gè)未來(lái)新應(yīng)用充分體現(xiàn)了新ICT對(duì)終端用戶要求的辦事效率、辦事體驗(yàn)等高階追求所能給予的助力。

不難預(yù)料，當(dāng)行業(yè)客戶看到這些由華為、華為渠道伙伴及行業(yè)先行者們一起開發(fā)出來(lái)的引領(lǐng)未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)的新應(yīng)用——而不是冷冰冰的技術(shù)或方案框圖時(shí)，心中的震撼和部屬意愿都會(huì)直線上升。

萬(wàn)變不離其宗 進(jìn)一步深入“賦能”伙伴

無(wú)論是新ICT理念，還是新營(yíng)銷方式的展現(xiàn)，對(duì)華為企業(yè)BG來(lái)說(shuō)，背后有一個(gè)始終不變的核心：華為并非“獨(dú)樂(lè)”，而是一如既往與不斷增多的合作伙伴“眾樂(lè)”（即主題中的“共襄新程”。而華為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段也一如既往地簡(jiǎn)單：賦能。

在筆者看來(lái)，賦能是華為近年來(lái)提出的一個(gè)既雄心勃勃又卓有成效的戰(zhàn)略規(guī)劃，它頗有些類似互聯(lián)網(wǎng)圈的馬化騰所說(shuō)的那句“把半條命交給合作伙伴”。開放的騰訊在業(yè)務(wù)和口碑上取得雙豐收，華為企業(yè)BG依靠這一策略也在短短5年內(nèi)斬獲良多。數(shù)據(jù)顯示，2015年華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過(guò)5000家，來(lái)自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過(guò)了80%；在合作伙伴隊(duì)伍中，年度業(yè)績(jī)超過(guò)1億的合作伙伴超過(guò)了20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過(guò)了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作……

今年，除了一如既往在賦能合作伙伴上投入外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG也拿出了一些新招：

1、成立華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)

在賦能方面，華為今年最大的亮點(diǎn)是專門為合作伙伴的員工們辦了一所大學(xué)——華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)。如果說(shuō)華為大學(xué)的性質(zhì)是主內(nèi)，那么華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)就是一個(gè)主外的項(xiàng)目，它是華為對(duì)合作伙伴賦能的總出口，是華為給廣大合作伙伴發(fā)展和轉(zhuǎn)型提供的加速器。

2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)【華為供圖】

特別地，華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅在接受《極客網(wǎng)》采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)的賦能不限于技術(shù)和產(chǎn)品層面，其課程不只是面向銷售人員、售前技術(shù)與售后技術(shù)人員等進(jìn)行分類培訓(xùn)，還要對(duì)合作伙伴的后方平臺(tái)人員進(jìn)行商務(wù)管理、財(cái)經(jīng)管理、人力資源管理、企業(yè)文化等相應(yīng)的培訓(xùn)。

說(shuō)句不合時(shí)宜的話，在華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)，“合作伙伴從華為身上學(xué)到的能力，離開華為也能用?！弊阋娙A為在賦能上的堅(jiān)決態(tài)度和開放心態(tài)?？深A(yù)料，華為在全球的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、成功部署經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)洞察能力，都將對(duì)其中國(guó)合作伙伴助益良多。

2、進(jìn)一步釋放“球權(quán)”，與合作伙伴分享蛋糕

2016年，華為企業(yè)BG表態(tài)將把高接觸（High Touch）的NA客戶（Name Account）從2000多家縮減到1000家左右，自身進(jìn)一步聚焦。這意味著，合作伙伴將得到更大的自主營(yíng)銷空間和機(jī)會(huì)。馬悅稱，去年華為企業(yè)業(yè)務(wù)有70%的服務(wù)項(xiàng)目由合作伙伴交付，今年會(huì)繼續(xù)通過(guò)提升合作伙伴的服務(wù)能力來(lái)提升合作伙伴自行交付的比例。

看起來(lái)，不止是“半條命”，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG是要把全部身家押注在合作伙伴身上。這種信任與分享精神，恐怕比任何激勵(lì)制度更讓合作伙伴放心。誠(chéng)然，在80%收入來(lái)自合作伙伴渠道時(shí)，想辦法撬動(dòng)更多的行業(yè)合作伙伴進(jìn)一步加大對(duì)華為業(yè)務(wù)的投入，遠(yuǎn)比華為自己拿到一個(gè)項(xiàng)目更重要。

3、進(jìn)一步細(xì)分賦能

此外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG 2016年還將啟動(dòng)分銷大區(qū)制，增加鉑金級(jí)分銷合作伙伴，增設(shè)獨(dú)立的ISV渠道政策，并將著力打造四大生態(tài)圈：聯(lián)合創(chuàng)新生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計(jì)算生態(tài)圈、分銷生態(tài)圈。通過(guò)多角度的細(xì)分，輔以相應(yīng)的賦能和激勵(lì)措施，精細(xì)化地促進(jìn)合作伙伴的成長(zhǎng)。

小結(jié)：

華為曾預(yù)測(cè)，2025年，全球?qū)a(chǎn)生1000億的聯(lián)接，其中垂直行業(yè)的應(yīng)用將會(huì)達(dá)到億萬(wàn)級(jí)別。面對(duì)如此絕大的規(guī)模，沒(méi)有任何一家公司能夠憑借一己之力為所有行業(yè)提供差異化的應(yīng)用服務(wù)，構(gòu)建一個(gè)開放和諧的生態(tài)圈，讓廣大合作伙伴實(shí)現(xiàn)資源共享、能力互通、合作共贏，可能才是“新ICT”時(shí)代下的不二之選。立足高點(diǎn)再起步，于不變中求新，華為企業(yè)業(yè)務(wù)能否笑傲下一個(gè)五年，值得期待！

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