Omdia觀察：從AT&T策略看疫情下市場渠道需求變化

6月30日消息（艾斯）來自市場研究公司Omdia的最新報告稱，AT&T Partner Solutions涵蓋零售和批發(fā)模式，使其合作伙伴可以靈活地使用最能滿足其需求的方案。AT&T會定期審查和更新方案，添加支持工具并提供新服務(wù)，以幫助合作伙伴改善自身運營，并進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)和5G等增長領(lǐng)域。

中小企業(yè)和中型市場是AT&T Partner Solutions的核心客戶群。這一細(xì)分市場受到了新冠疫情的嚴(yán)重沖擊，AT&T的合作伙伴也未能幸免。渠道合作伙伴在供應(yīng)商方面有很多選擇，他們會尋找那些提供最佳產(chǎn)品組合和最佳支持的供應(yīng)商，尤其是在艱難的商業(yè)環(huán)境中。在強(qiáng)大的合作伙伴關(guān)系和豐富的資源支持下保持有競爭力的渠道方案，是獲得合作伙伴的關(guān)注，并從競爭中脫穎而出的基石。

伙伴關(guān)系的價值

傳統(tǒng)上，電信服務(wù)提供商通過網(wǎng)站、內(nèi)部銷售團(tuán)隊和渠道合作伙伴等多種方式為中小企業(yè)（員工人數(shù)少于500名的企業(yè)）和中型市場（員工人數(shù)在500-999之間的企業(yè)）提供服務(wù)。

在過去十年里，隨著云和SaaS競爭對手以基于使用情況的靈活解決方案瞄準(zhǔn)中小企業(yè)，同時有線電視運營商擴(kuò)大了其企業(yè)服務(wù)重點和產(chǎn)品組合，競爭格局發(fā)生了巨大的變化。美國許多中小企業(yè)正在尋找新的技術(shù)來轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，并通過這個過程轉(zhuǎn)向渠道尋求建議和支持。

隨著新冠疫情極大改變美國經(jīng)濟(jì)，這種需求已經(jīng)增加。企業(yè)正在努力維持生計，而許多企業(yè)可能不復(fù)存在。這些公司必須做出一些重大決策，以使其業(yè)務(wù)適應(yīng)新環(huán)境，并將依賴于合作伙伴來幫助他們做出這些決策。

AT&T是擴(kuò)大渠道方案來滿足各種合作伙伴類型需求的早期推動者，現(xiàn)在AT&T Partner Solutions支持代理、轉(zhuǎn)售和批發(fā)模式。AT&T有兩種代理方案——AT&T Alliance Channel和ACC Business——兩者都是其間接渠道戰(zhàn)略的核心。這些B2B方案都以代理商為目標(biāo)，但它們的模式和產(chǎn)品組合有所不同。AT&T Partner Exchange是該公司的旗艦代理商模式，它使解決方案提供商能夠開發(fā)結(jié)合AT&T網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)的獨特產(chǎn)品，以中型市場和小企業(yè)為目標(biāo)。AT&T Wholesale是一個傳統(tǒng)的運營商to運營商體制。請參考下面的圖1。

圖1：AT&T Partner Solutions，進(jìn)入市場的路線。

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