是創(chuàng)新還是噱頭？新消費(fèi)電商斑馬會(huì)員的前世今生

起源：創(chuàng)立斑馬會(huì)員源于對(duì)品質(zhì)的追求

來(lái)自電商之都浙江杭州的斑馬會(huì)員,是目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的會(huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái),旨在為國(guó)內(nèi)中等收入家庭提供個(gè)性化、高品質(zhì)的生活方式。而斑馬會(huì)員創(chuàng)始人李瀟自創(chuàng)業(yè)起,就專注于為消費(fèi)者提供品質(zhì)服務(wù)，可以說(shuō)斑馬會(huì)員的創(chuàng)立起源于李瀟對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著。

2011年，緣起于太太的懷孕，以及對(duì)燕窩品質(zhì)的要求，李瀟創(chuàng)立了“燕格格”，專做燕窩產(chǎn)品，包括燕盞、燕窩禮品、即食燕窩等，品牌辨識(shí)度極高。為了尋找更好的貨源，李瀟和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去東南亞走訪工廠，李瀟的太太更是一周試吃了幾十種燕窩，并仔細(xì)描述產(chǎn)品的品種、味道和口感，也正是李瀟這種對(duì)品質(zhì)嚴(yán)苛的態(tài)度讓他很快就得到了用戶的認(rèn)可。

隨著淘寶流量成本越來(lái)越高，李瀟毅然決定自建平臺(tái)，在淘寶之外做一個(gè)封閉的用戶群，于是格格家應(yīng)運(yùn)而生。還是因?yàn)閷?duì)商品品質(zhì)的嚴(yán)格要求，格格家以驚人的速度崛起，客單價(jià)能達(dá)到230元，60天復(fù)購(gòu)率50%。上線兩個(gè)月，就累積了超過(guò)兩百萬(wàn)的粉絲，日均訂單量破3萬(wàn)。

這讓李瀟感受到，只要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，通過(guò)嚴(yán)格選品來(lái)滿足用戶需求，就能增強(qiáng)用戶黏度。

而且在李瀟看來(lái)，隨著消費(fèi)意識(shí)和觀念的轉(zhuǎn)變，中國(guó)的消費(fèi)者更加注重消費(fèi)過(guò)程中商品的品質(zhì)和服務(wù)，而品質(zhì)和服務(wù)正是李瀟及其團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)所在。

與此同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求也代表著對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)人群正在縮減，再加上內(nèi)容平臺(tái)培養(yǎng)付費(fèi)用戶帶來(lái)的擴(kuò)散效應(yīng)，導(dǎo)致電商平臺(tái)的消費(fèi)者付費(fèi)意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈。

正是基于李瀟對(duì)“品質(zhì)”的深刻認(rèn)識(shí)以及對(duì)會(huì)員付費(fèi)這個(gè)商業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判，2018年格家網(wǎng)絡(luò)正式上線斑馬會(huì)員——一家會(huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。

升級(jí)：“積分+權(quán)益”提升會(huì)員粘性

從創(chuàng)立燕窩品牌燕格格，連續(xù)多年占據(jù)天貓燕窩類目銷量第一的淘系大玩家，到“出淘”深耕跨境美食、美妝，李瀟一直聚焦在服務(wù)城市中等收入家庭，并以其高品質(zhì)服務(wù)不斷積累目標(biāo)用戶。十多年來(lái)積累的合作伙伴、忠實(shí)用戶為斑馬會(huì)員的快速成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

斑馬會(huì)員在通過(guò)品質(zhì)的口碑傳播效應(yīng)下快速積累用戶后，如何運(yùn)營(yíng)用戶、活躍用戶成了下一個(gè)問(wèn)題。

就在此時(shí)，國(guó)外服裝品牌“北面(North Face)”給到了李瀟啟發(fā),這個(gè)品牌的積分系統(tǒng)叫做“VIPeak”。每消費(fèi)1美元,就可以獲得10積分,這些積分可以用在未來(lái)的消費(fèi)當(dāng)中，這讓李瀟始探索積分制與會(huì)員結(jié)合的可能性。

2019年4元，斑馬會(huì)員迎來(lái)全新升級(jí),由過(guò)去累計(jì)消費(fèi)一定金額才能成為會(huì)員的弱關(guān)系,轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合日本“T-point”深度與廣度和亞馬遜“Amazon Prime”尊享體驗(yàn)的“T+P”強(qiáng)關(guān)系,會(huì)員制與積分制雙核驅(qū)動(dòng),為高頻活躍會(huì)員提供更多的權(quán)益與定制化服務(wù)。

“斑馬會(huì)員的積分代表的是一種權(quán)益,我們會(huì)通過(guò)配額的形式來(lái)體現(xiàn)這一權(quán)益,比如V3以上會(huì)員可以享受一些稀缺的庫(kù)存,或者提供機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)等這類增值的額外附加權(quán)益。在斑馬會(huì)員平臺(tái)上購(gòu)物,可以使用戶在購(gòu)物省錢的同時(shí),享受到更多的額外權(quán)益。買的越多,省的越多,權(quán)益更多,從而使生活變得更加省錢省心省時(shí)省力。”

除了積分，斑馬會(huì)員也在進(jìn)一步挖掘會(huì)員權(quán)益層次的豐富度，進(jìn)行權(quán)益迭代來(lái)提升用戶粘性。“斑馬會(huì)員將會(huì)努力為用戶提供多領(lǐng)域的各項(xiàng)品質(zhì)權(quán)益，實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的‘一站式服務(wù)’，對(duì)多個(gè)場(chǎng)景的有效串聯(lián)，有效抓住中產(chǎn)家庭的消費(fèi)共性，讓消費(fèi)者‘一擊直達(dá)’，減少他們?cè)诓煌瑘?chǎng)景間的頻繁切換。”李瀟說(shuō)。

在今年1月宣布與同程旅游簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，斑馬會(huì)員正在美食、日用百貨、旅游出行等家庭生活領(lǐng)域不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，以期能夠滿足用戶不斷提高和多元化的消費(fèi)水平。

展望：繼續(xù)行進(jìn)，未來(lái)可期

目前，斑馬會(huì)員用戶主要年齡分布在25-40歲之間，會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)到95%，活躍會(huì)員平臺(tái)年消費(fèi)額在2-5萬(wàn)左右，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他電商平臺(tái)會(huì)員平臺(tái)。斑馬會(huì)員的會(huì)員制經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為探尋這輪新“戰(zhàn)場(chǎng)”的全新力量，并走在了前列。

今年推出全新的斑馬會(huì)員后，李瀟對(duì)新一年的GMV同樣有所期待。他認(rèn)為目前斑馬會(huì)員的成長(zhǎng)空間很大，但并沒(méi)有表達(dá)出明確的期待數(shù)字。“打個(gè)比方，我們目前的產(chǎn)品只覆蓋了用戶消費(fèi)場(chǎng)景的30%，而目標(biāo)是能夠覆蓋用戶生活消費(fèi)場(chǎng)景的80%，甚至是100%。”他說(shuō)，未來(lái)，這一數(shù)字會(huì)不斷增加。

截至目前，2019年斑馬會(huì)員GMV已累積破300億，會(huì)員數(shù)量已接近600萬(wàn)，集中分布于上海、杭州、廣州、長(zhǎng)沙等國(guó)內(nèi)一二線城市。迄今，格家網(wǎng)絡(luò)已完成數(shù)輪融資，順為資本、真格基金、GGV紀(jì)源資本等知名基金均為其股東。

保持著對(duì)用戶服務(wù)和品質(zhì)的初心，年輕的斑馬會(huì)員還在路上。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。