解讀張近東:蘇寧2015年如何攻打O2O

（自媒體公眾號：laohushuokeji或老胡說科技）

年終歲末，各大公司掌門人都習(xí)慣盤點(diǎn)過去，展望未來。最近（1月11日和12日兩天），蘇寧大boss張近東也做了講話，細(xì)讀后感覺干貨不少，也透露出對蘇寧新一年的諸多信號，值得關(guān)注。

1、元?dú)鈴?fù)原蘇寧做對了什么？

在過去的一年，是蘇寧轉(zhuǎn)型的執(zhí)行年，張近東從決策層對蘇寧互聯(lián)網(wǎng)化下了大決心，并堅(jiān)決地執(zhí)行了下去。包括O2O的投入，物流的投入，線下門店的改造，蘇寧易購戰(zhàn)略地位的提升等。

改革自然帶有陣痛。在2014年前三季財(cái)報(bào)中，因?yàn)榇笈e投入，蘇寧持續(xù)虧損，遭受唱衰不斷。如今，終于迎來復(fù)蘇。

在最近的講話中，張近東表示，下半年以來蘇寧的經(jīng)營重回較快增長軌道。

核心的疑問是蘇寧做對了什么，最終恢復(fù)了元?dú)狻?/p>

按照張boss的高大上的話語就是：“對于O2O戰(zhàn)略的思想上逐步統(tǒng)一，對于商品供應(yīng)模式變革、用戶經(jīng)營和服務(wù)體驗(yàn)的清晰的認(rèn)知，工作逐漸步入正軌?！?/p>

在老胡看來，蘇寧是經(jīng)過此前漫長的摸索、試錯(cuò)過程后，通過差異化的O2O策略已逐漸上道。

首先，本質(zhì)上蘇寧在整個(gè)電商領(lǐng)域走出了天貓和京東這兩極模式之外的另一零售商模式。這一模式，在國外也能找到對標(biāo)。據(jù)美國“FAVORITE 50”對最受歡迎的50家電子商務(wù)網(wǎng)站排名調(diào)查顯示，排名前10的電商網(wǎng)站中，除Amazon和eBay外，其余均為傳統(tǒng)線下零售企業(yè)。

蘇寧作為中國零售業(yè)龍頭，自然也意味著在電商方面有潛力可挖，只不過，需要進(jìn)行變種，以此適應(yīng)中國的水土罷了。

對比2014和2013艾瑞咨詢發(fā)布的國內(nèi)B2C電商行業(yè)數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，如今，蘇寧已經(jīng)僅次于天貓、京東，在B2C電商江湖地位開始提升。這也表明，蘇寧易購已經(jīng)有了很大起色，并逐漸成為中國傳統(tǒng)零售業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)零售轉(zhuǎn)型的O2O新模式的代表。

其次，從競爭對手來分析。蘇寧斬獲的市場份額增大了，自然就有對手減少了。蘇寧的主要對手就是京東。

以我過去一年多的親身體驗(yàn)來看，如今京東不打價(jià)格戰(zhàn)了，也存在假貨的頑疾，其標(biāo)榜的正品低價(jià)優(yōu)勢正日漸消退。君不見，去年，京東就被自家的干爹騰訊旗下的媒體騰訊科技報(bào)道出假貨。與此同時(shí)，京東與微信聯(lián)合的微商所發(fā)揮出的威力也沒想象般美好，京東很多快遞送貨不再上門了，用戶體驗(yàn)在下降。

特別是在自營商品上面，京東的品類甚至遠(yuǎn)不如蘇寧。而2014年，蘇寧敢打狠打價(jià)格戰(zhàn)，而且促銷常態(tài)化，以供應(yīng)鏈上擁的資源優(yōu)勢，拿到最低的供應(yīng)價(jià)。這些都給了蘇寧以俘獲新用戶的機(jī)會。

2、未來，蘇寧還需要做什么？

客觀地說，蘇寧的O2O模式可行,但模式可行并不代表零售們都能成功轉(zhuǎn)型。好的模式只是前提，最終各家比拼的主要還是看轉(zhuǎn)型的決心、運(yùn)營水平和具體執(zhí)行力。

這一點(diǎn)，張近東的轉(zhuǎn)型決心那是大大的有，即使一路虧損，依然一往無前。而執(zhí)行力則是老蘇寧的核心競爭力。剩下的就看未來其電商運(yùn)營水平的提升了。

張近東個(gè)人也坦承，蘇寧在商品品類拓展方面，用戶體驗(yàn)方面和O2O融合落地方面，還有很多需要提升改進(jìn)的地方。

2014年已經(jīng)過去了，蓋棺定論后，2015年，在市場依然存在著不確定性，增長趨勢不明朗的情形下，蘇寧又將如何憑借O2O奠定行業(yè)領(lǐng)先的地位？

總體的基調(diào)是：打破原有的按體系結(jié)構(gòu)部署，進(jìn)行極簡管理，實(shí)現(xiàn)“三極裂變”，即極速發(fā)展、極致體驗(yàn)和極效協(xié)同，運(yùn)用開放、分享和自主的互聯(lián)網(wǎng)思維，面向用戶、供應(yīng)商和員工打造三個(gè)平臺，建設(shè)經(jīng)營和管理的生態(tài)圈。

而張近東的講話中則透露出以下幾大信號：

其一，相比大多數(shù)傳統(tǒng)零售商，比如國美，蘇寧轉(zhuǎn)型步伐邁得早，在互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)、O2O融合、物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌形象方面做了巨大的投入。2015年是O2O行業(yè)洗牌之時(shí)，有了充足準(zhǔn)備的蘇寧可厚積薄發(fā)，危中有機(jī)。

其二，蘇寧整體市場份額依然很低，但這意味著增長空間較大。2014年三季度以來，蘇寧線上占比超過30%，線上的增速提升成為蘇寧增長的引擎，這將有助于蘇寧在2015年搶占市場份額。

其三，品類逐漸成熟，齊全，比如超市、母嬰供應(yīng)鏈完善，開放平臺將逐步發(fā)力。眼下，在競爭的戰(zhàn)場上處在“馬拉松”的相持階段，蘇寧要做的是積蓄力量，擴(kuò)大強(qiáng)勢品類領(lǐng)先優(yōu)勢，對弱勢品類進(jìn)行彎道超車。

其四，出奇兵，拓展藍(lán)海市場。即發(fā)力三四線市場、移動(dòng)端、易購服務(wù)站、新會員、超市母嬰百貨品類、互聯(lián)網(wǎng)金融等新領(lǐng)域。如可利用其線下體驗(yàn)店優(yōu)勢，發(fā)力高客單價(jià)、購買頻次相對較低的品類。因?yàn)椋@類貨物，在沒有看到具體實(shí)物時(shí)，消費(fèi)者的決策難度較高。此時(shí)，線下門店的作用，包括展現(xiàn)和售后服務(wù)的魅力就顯現(xiàn)出來，如智能家居等。

總之，未來的O2O市場絕對是電商的主力軍！走O2O路線的蘇寧能反攻京東，重振昔日雄風(fēng)嗎?答案尚未可知，但2015年將是關(guān)鍵的一年。大象蘇寧對線下改造，轉(zhuǎn)身O2O尚需時(shí)間，真正轉(zhuǎn)身后，力量絕不可小覷。

而當(dāng)前蘇寧的核心要做的是，逐步扭轉(zhuǎn)京東在用戶心目中的3C電商領(lǐng)跑地位的印象，這尚需走很長一段路。

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