JOJO童裝：意向線索成交占比達(dá)65%，見(jiàn)證私域團(tuán)隊(duì)與導(dǎo)購(gòu)的“雙向奔赴”

中高端童裝代表品牌之一、全域年銷售過(guò)億、全國(guó)數(shù)百家門(mén)店......成立于深圳的JOJO歷經(jīng)21年的探索和發(fā)展，收獲了無(wú)數(shù)閃亮的“標(biāo)簽”。

面對(duì)線下門(mén)店客流增長(zhǎng)放緩、顧客離店后回店難等終端客流之痛，JOJO與有贊達(dá)成合作，通過(guò)全面數(shù)字化的門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)和會(huì)員管理，實(shí)現(xiàn)了從實(shí)體零售到新零售的華麗轉(zhuǎn)身。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅解決了門(mén)店客流增長(zhǎng)難題，還為JOJO帶來(lái)了業(yè)績(jī)、人效的大幅提升：65%的全域訂單來(lái)自數(shù)字化貢獻(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)線上分銷的開(kāi)單率超過(guò)90%，導(dǎo)購(gòu)人均拉新月增長(zhǎng)了2.3倍。

激活導(dǎo)購(gòu)，總部、門(mén)店、網(wǎng)店一盤(pán)棋

為突破傳統(tǒng)門(mén)店的時(shí)空限制、觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)者群體，提升門(mén)店導(dǎo)購(gòu)工作效率，JOJO曾經(jīng)使用過(guò)某一體化數(shù)字化工具進(jìn)行線上分銷，但卻遇到了一些問(wèn)題。首先，客資歸屬不準(zhǔn)確，業(yè)績(jī)歸屬只能計(jì)算給專屬導(dǎo)購(gòu)，且顧客進(jìn)店后只能歸屬于一個(gè)店鋪，有些導(dǎo)購(gòu)可能因?yàn)榭蛻暨x擇其他渠道購(gòu)買(mǎi)而無(wú)法獲得相應(yīng)的業(yè)績(jī)歸屬，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)線上分銷積極性不高。此外，門(mén)店拉新渠道比較單一，且缺乏老帶新、拼團(tuán)裂變等多樣化的獲客手段，這導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)無(wú)動(dòng)力開(kāi)展客戶經(jīng)營(yíng)。

與有贊新零售合作后，JOJO實(shí)現(xiàn)私域團(tuán)隊(duì)與導(dǎo)購(gòu)的雙向奔赴：一門(mén)店一網(wǎng)店，總部以導(dǎo)購(gòu)需求為先，設(shè)計(jì)網(wǎng)店獨(dú)立活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)積極開(kāi)展網(wǎng)店分銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

為了最大化撬動(dòng)導(dǎo)購(gòu)價(jià)值，JOJO從業(yè)績(jī)核算、客流供給、內(nèi)容賦能、工作提效、導(dǎo)購(gòu)大賽等多方面對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行了賦能提效：

在業(yè)績(jī)核算方面，JOJO將網(wǎng)店售賣(mài)金額計(jì)入提導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)，合并提成，業(yè)績(jī)歸屬優(yōu)先計(jì)算給銷售導(dǎo)購(gòu)，同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)店隔離，顧客主動(dòng)購(gòu)物不串店，確保優(yōu)先進(jìn)入分銷導(dǎo)購(gòu)店鋪。在客流供給方面，JOJO將新客與導(dǎo)購(gòu)綁定專屬關(guān)系，并提供專屬顧客實(shí)時(shí)瀏覽軌跡等意向客資線索，導(dǎo)購(gòu)還可通過(guò)自動(dòng)化售后關(guān)懷追單，提升業(yè)績(jī)。在內(nèi)容賦能方面，總部每日提供銷售素材，并開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，助力導(dǎo)購(gòu)成交。在工具應(yīng)用方面，總部除了為導(dǎo)購(gòu)提供專業(yè)培訓(xùn)、SOP操作視頻外，每周還會(huì)下店專項(xiàng)指導(dǎo)，幫助導(dǎo)購(gòu)解決系統(tǒng)操作難題。此外，JOJO還定期開(kāi)展網(wǎng)店導(dǎo)購(gòu)大賽，如企微拉新賽、網(wǎng)店業(yè)績(jī)競(jìng)賽等，導(dǎo)購(gòu)線上成交可獲得額外激勵(lì)，驅(qū)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化全域訂單，提高線上銷售積極性。

系統(tǒng)一體化，提升效率與轉(zhuǎn)化

系統(tǒng)打通是新零售轉(zhuǎn)型不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施。作為有贊新零售融合艙的首個(gè)落地項(xiàng)目，JOJO實(shí)現(xiàn)了線上線下庫(kù)存、銷售、會(huì)員等數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)同步，方便進(jìn)行多渠道銷售和精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)也能夠提供更多的線上線下融合服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣化的購(gòu)物需求。

代客下單+庫(kù)存通：減少門(mén)店意向訂單流失

過(guò)去，當(dāng)顧客在JOJO門(mén)店看中商品后，如果出現(xiàn)缺碼的情況，導(dǎo)購(gòu)需要手動(dòng)查詢其他門(mén)店的庫(kù)存情況，并進(jìn)行調(diào)撥。此外，導(dǎo)購(gòu)還需要通過(guò)人工找快遞上門(mén)發(fā)貨，并且顧客還需要進(jìn)行轉(zhuǎn)賬紅包支付，這個(gè)過(guò)程繁瑣且容易出錯(cuò)，導(dǎo)致顧客的信任感降低，造成訂單流失。

現(xiàn)在，通過(guò)有贊新零售的代客下單功能，導(dǎo)購(gòu)5s即可完成代客下單，庫(kù)存自動(dòng)路由分派，省去了導(dǎo)購(gòu)自己查詢庫(kù)存和下單的麻煩。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以為顧客提供專屬優(yōu)惠，增加購(gòu)買(mǎi)的吸引力。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)需再進(jìn)行繁瑣的轉(zhuǎn)賬操作，還可以隨時(shí)在商城中查看物流信息，了解商品的配送進(jìn)度。

優(yōu)惠券/導(dǎo)購(gòu)?fù)ǎ禾嵘T(mén)店新客客單價(jià)

過(guò)去，消費(fèi)者在門(mén)店核券比較繁瑣，導(dǎo)購(gòu)要多端操作，數(shù)據(jù)容易出錯(cuò)，且導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)核對(duì)與客戶關(guān)系歸屬也有些混亂。通過(guò)有贊新零售，JOJO對(duì)門(mén)店核券流程進(jìn)行了優(yōu)化，具體流程如下：

1. 在收銀前，消費(fèi)者添加導(dǎo)購(gòu)企微好友，完成入會(huì)注冊(cè)，并綁定導(dǎo)購(gòu)的專屬關(guān)系。消費(fèi)者自動(dòng)獲得當(dāng)天可用的新人優(yōu)惠券。

2. 在收銀時(shí)，使用百勝POS掃描會(huì)員碼或輸入后4位手機(jī)號(hào)即可識(shí)別會(huì)員身份，并查看會(huì)員入會(huì)優(yōu)惠券。導(dǎo)購(gòu)只需掃描商品條碼錄入商品信息，系統(tǒng)會(huì)直接進(jìn)行優(yōu)惠抵扣。

3. 在收銀后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送3315售后關(guān)懷流程給導(dǎo)購(gòu)，開(kāi)啟顧客售后服務(wù)流程。

沉淀客流，高效回店促?gòu)?fù)購(gòu)

在門(mén)店等公域流量增長(zhǎng)乏力的情況下，打造可反復(fù)觸達(dá)、轉(zhuǎn)化的私域流量池變得尤為重要。在有贊CRM、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手等數(shù)字化工具等加持下，JOJO實(shí)現(xiàn)了用戶的數(shù)字化沉淀和數(shù)字化管理。

客資有效沉淀，人均拉新環(huán)比增長(zhǎng)2.3倍

在客資沉淀方面，JOJO采取了門(mén)店新客公轉(zhuǎn)私、個(gè)微老客私轉(zhuǎn)私兩條路徑：

針對(duì)門(mén)店新客，顧客通過(guò)掃描導(dǎo)購(gòu)專屬二維碼與導(dǎo)購(gòu)綁定專屬服務(wù)關(guān)系，只需花費(fèi)5秒鐘即可快速入會(huì)并加入門(mén)店的企業(yè)微信。針對(duì)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人微信上的老客戶，則有三種加企微方式：一是個(gè)人微信老客戶自行下單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)向其專屬導(dǎo)購(gòu)員發(fā)送加企業(yè)微信好友的任務(wù)。 二是，導(dǎo)購(gòu)可以向個(gè)人微信顧客發(fā)送企業(yè)微信的專屬優(yōu)惠券。此外，導(dǎo)購(gòu)還可以向個(gè)人微信顧客發(fā)送邀請(qǐng)，讓個(gè)人微信老客戶帶新的企業(yè)微信好友添加導(dǎo)購(gòu)。

為了更好地激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拉新，JOJO還設(shè)計(jì)了全面的建檔加微拉新機(jī)制。該機(jī)制將拉新目標(biāo)分解到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的日常工作中，包括新加入企業(yè)微信好友數(shù)和原個(gè)人微信轉(zhuǎn)為企業(yè)微信好友數(shù)。

在激勵(lì)機(jī)制方面，如果導(dǎo)購(gòu)員在一個(gè)月內(nèi)完成個(gè)人拉新指標(biāo)達(dá)到100%并排名前三名，將獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)力拉新。同時(shí)，為了督促導(dǎo)購(gòu)員完成目標(biāo)，如果個(gè)人目標(biāo)完成率低于設(shè)定的閾值，則需在群里發(fā)放一定金額的紅包，并要求導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)一份檢討書(shū)。這種負(fù)激勵(lì)機(jī)制可以促使導(dǎo)購(gòu)員反思自己的工作表現(xiàn)，并提高工作效率。

客戶精細(xì)維護(hù)，提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)

顧客沉淀至企微后，如何通過(guò)有效運(yùn)營(yíng)，提升其轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)呢？JOJO從兩個(gè)方面著手：

一是，通過(guò)1vN推廣促訂單轉(zhuǎn)化。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)朋友圈發(fā)送活動(dòng)通知和互動(dòng)知識(shí)，吸引顧客訪問(wèn)網(wǎng)店/商品，通過(guò)查看意向客戶的瀏覽偏好和歷史購(gòu)買(mǎi)記錄等畫(huà)像，導(dǎo)購(gòu)可根據(jù)客戶興趣推薦相應(yīng)的商品/優(yōu)惠，從而引導(dǎo)客戶下單或邀約進(jìn)店。此外，店長(zhǎng)也會(huì)實(shí)時(shí)跟進(jìn)導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)完成率和線索轉(zhuǎn)化率等，提醒導(dǎo)購(gòu)及時(shí)跟進(jìn)訂單。

二是，通過(guò)1v1維護(hù)提升老客復(fù)購(gòu)。老客成交后，JOJO會(huì)自動(dòng)化開(kāi)展3315售后關(guān)懷服務(wù)，并將售后服務(wù)SOP化，例如售后服務(wù)滿意度調(diào)查、洗護(hù)保養(yǎng)提醒等。此外，JOJO還會(huì)開(kāi)展每周三會(huì)員日、當(dāng)月/每日生日營(yíng)銷提醒和尾貨特賣(mài)服務(wù)等，以吸引老客戶再次購(gòu)買(mǎi)。

總得來(lái)看，JOJO的新零售轉(zhuǎn)型之路共分為三步：第一步是經(jīng)營(yíng)一體化，將門(mén)店網(wǎng)店、線上線下全面打通，搭建數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施；第二步是會(huì)員數(shù)字化，通過(guò)公轉(zhuǎn)私、私轉(zhuǎn)私高效沉淀顧客資產(chǎn)，提升顧客忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率；第三步是會(huì)員精細(xì)化，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)全域推廣促單成交，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)關(guān)懷維護(hù)帶來(lái)回店復(fù)購(gòu)。每一步的探索和行動(dòng)，都體現(xiàn)了JOJO轉(zhuǎn)型新零售的決心和努力，未來(lái)JOJO將繼續(xù)與有贊攜手同行，深入更多服務(wù)場(chǎng)景，為行業(yè)帶來(lái)更多增長(zhǎng)范本，為消費(fèi)者創(chuàng)造更佳購(gòu)物體驗(yàn)。

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