東風(fēng)悅達(dá)起亞完成今年銷售目標(biāo)有點(diǎn)難

北青網(wǎng)-北京青年報(bào)8月17日?qǐng)?bào)道韓系車的“背”字并未因北京現(xiàn)代6月份的絕地反擊而終結(jié)。同門兄弟起亞仍在為完成全年銷量而苦苦求索。

最新數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)悅達(dá)起亞7月銷量為41005輛，同比增長(zhǎng)36.6%。但其1-7月累計(jì)銷量?jī)H為全年銷量的48%。下半年，起亞的新車型并不比上半年多，要想完成68萬(wàn)輛的全年銷量目標(biāo)難度不小。

新車未能拉動(dòng)整體銷量

今年上半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞有幾款新車上市。3月份，智跑的換代車型KX5上市，與智跑同堂銷售，欲在仍快速增長(zhǎng)的SUV市場(chǎng)分得更大的蛋糕。新車在外觀上極具品牌辨識(shí)度，整體更加個(gè)性和潮流，配置也相當(dāng)豐富，包括了年輕人喜愛的百度Carlife與蘋果Carplay雙系統(tǒng)、安全駕駛輔助系統(tǒng)，以及電動(dòng)尾門等人性化配置。但上市后銷售卻遇冷。一位經(jīng)銷商告訴北京青年報(bào)記者，“KX5上市后的兩個(gè)多月，我們過(guò)得非常痛苦。廠商給了較大的銷售指標(biāo)，但消費(fèi)者卻并不買賬。為了出貨，只好被迫給出很大的優(yōu)惠，真是賠了不少?！彪S著KX5讓利幅度的增大，從上市至7月，起亞KX5累計(jì)銷量達(dá)到37649輛，大幅促銷使KX5成了東風(fēng)悅達(dá)起亞的主銷車型。

另一款銷量更大的車型是K3。定位于A級(jí)車的新款K3于今年4月上市。新車首此搭載了1.4T發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力方面相對(duì)舊款有所提升。7月份，K3成了東風(fēng)悅達(dá)起亞的大功臣，銷量達(dá)到13281輛，銷量占比超過(guò)三成。

但兩款新車及新上市的K5混動(dòng)版，并未拉動(dòng)?xùn)|風(fēng)悅達(dá)起亞整體銷量的提升。今年1-6月，東風(fēng)悅達(dá)起亞銷量共計(jì)28.6萬(wàn)輛，即使7月銷量有了上升，但自去年開始的頹勢(shì)也并未得到根本緩解。

品牌力不足，營(yíng)銷乏力

在中國(guó)車市一片紅火時(shí)，東風(fēng)悅達(dá)起亞曾以“黑馬”之態(tài)一路過(guò)關(guān)斬將。但在中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)后，起亞品牌力不足的短板則直接在銷量上體現(xiàn)出來(lái)。而且，起亞在營(yíng)銷方面一直沒(méi)有太大作為。既沒(méi)有令人印象深刻的營(yíng)銷案例，也沒(méi)有能夠引起公眾廣泛關(guān)注的事件或者話題。

一位經(jīng)銷商告訴北青報(bào)記者，企業(yè)很少對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)給予資金支持，經(jīng)銷商在生存都困難時(shí)，當(dāng)然也無(wú)力進(jìn)行任何品牌推廣活動(dòng)。為了吸引客源，經(jīng)銷商與一些垂直網(wǎng)站合作，希望通過(guò)網(wǎng)站宣傳導(dǎo)入客源。但通過(guò)網(wǎng)站吸引的客源比較雜，有些根本是無(wú)效的，因此需要人工電話篩選，才能保證真正有購(gòu)買意向的客人進(jìn)店，工作量很大，成本不低。

品牌力弱，又無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷，要想吸引消費(fèi)者，就只能靠降價(jià)促銷。一位經(jīng)銷商告訴北青報(bào)記者，目前起亞廠家實(shí)施了一系列優(yōu)惠手段，各車型普遍降價(jià)1.5萬(wàn)-2萬(wàn)元，老款車型優(yōu)惠力度更大。經(jīng)銷商層面也實(shí)行了例如新車試駕、購(gòu)車禮包、金融政策等手段來(lái)拉動(dòng)銷量。即使這樣，北京幾家經(jīng)營(yíng)比較好的經(jīng)銷商，如單月銷量?jī)扇倥_(tái)的4S店，也只能保持不虧或略虧的局面，想盈利難上加難。經(jīng)銷商都要靠售后的利潤(rùn)彌補(bǔ)銷售的虧損，賣得越多，賠得越多，已是常態(tài)。但如果銷量上不去，售后更無(wú)從談起。因此，在銷售環(huán)節(jié)經(jīng)銷商就要想方設(shè)法留住消費(fèi)者，讓車主今后選擇在4S店做售后保養(yǎng)。

為了做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商可謂絞盡腦汁。一位從業(yè)多年的經(jīng)銷商告訴北青報(bào)記者，“我們每個(gè)月都要仔細(xì)研究廠商給的商務(wù)政策，再根據(jù)自己店的具體情況進(jìn)行測(cè)算，看看賣哪款車能少賠點(diǎn)，我們就多進(jìn)點(diǎn)，幸好現(xiàn)在有的車型廠家不再捆綁銷售了，給了我們點(diǎn)自主權(quán)?！倍鵀榱宋M(fèi)者來(lái)店做售后，經(jīng)銷商除了給出較大的優(yōu)惠外，在車型銷售方面已開始轉(zhuǎn)變結(jié)構(gòu)，盡量銷售價(jià)格高的大型車，減少價(jià)格低的小型車。因?yàn)樾⌒蛙嚩酁槭状钨?gòu)車或是從更低端品牌來(lái)的客源，進(jìn)4S店做保養(yǎng)的可能性不大。而大型車多為起亞車主置換，對(duì)起亞有一定忠誠(chéng)度，進(jìn)店做保養(yǎng)的可能性大。“我們都快成精算師兼心理專家了。”一位經(jīng)銷商苦笑著說(shuō)。即便如此苦心經(jīng)營(yíng)，仍有4S店迫不得已退網(wǎng)，放棄銷售，只做售后。

靠性價(jià)比和高顏值還能走多遠(yuǎn)

在一家4S店，北青報(bào)記者碰到一位來(lái)看車的年輕人，他在KX5展車前告訴北青報(bào)記者，“這款車潮流的外形最吸引我，還有各種符合年輕人口味的配置，當(dāng)然現(xiàn)在價(jià)格也很優(yōu)惠?！?/p>

這位年輕人說(shuō)出了韓系車最典型的兩個(gè)特征，高顏值和性價(jià)比。當(dāng)年起亞K5剛上市時(shí)，“流體雕塑”的設(shè)計(jì)理念讓人驚艷。再加上比其他合資品牌低的價(jià)格，以及新車上市很快就降價(jià)帶來(lái)的實(shí)惠，東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量曾一路高歌猛進(jìn)，勢(shì)不可當(dāng)。但隨著車市價(jià)格的整體下探，豪華品牌都在跟中高級(jí)車爭(zhēng)奪市場(chǎng)，韓系車的“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)早已不再。同時(shí)，自主品牌近年來(lái)的車型也都特別注重外形，高顏值也不再是韓系車的專利了。日系車也已全面復(fù)蘇，開始收復(fù)失地，韓系車首當(dāng)其沖，壓力驟顯。

而面對(duì)市場(chǎng)的變化，起亞似乎還在用“新車＋降價(jià)”的老套路來(lái)謀求銷量。起亞是否在另辟蹊徑，苦思良策？面對(duì)北青報(bào)記者的采訪，東風(fēng)悅達(dá)起亞并未回復(fù)。

據(jù)悉，今年下半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞將推出兩款新車，其中，華騏是東風(fēng)悅達(dá)旗下首款純電動(dòng)車。雖然目前電動(dòng)汽車的發(fā)展勢(shì)頭很好，但企業(yè)整體銷量難有大的貢獻(xiàn)。而K4并非全新?lián)Q代，產(chǎn)品力提升亦不明顯，東風(fēng)悅達(dá)起亞下半年的銷售情況仍不容樂(lè)觀。

即使勉力度過(guò)下半年，起亞也應(yīng)該做更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。在中國(guó)自主品牌已開始崛起時(shí)，德系車的性能、日系車的可靠、美系車的豪華仍受到消費(fèi)者的認(rèn)可，韓系車如何在高顏值和性價(jià)比之外，給自己貼上足以打動(dòng)消費(fèi)者的標(biāo)簽，才是最應(yīng)該解決的事。

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