2020年，雙十一仍然火爆，二手電商的格局卻再也回不去了。
變化的焦點，在于“轉轉”。
疫情過后，轉轉的動作基本就沒停過，合并找靚機、微信九宮格跳轉入口變動、CEO直播、羅永浩代言……這一年，轉轉似乎再一次轉變了戰(zhàn)略方向，所有動作都集中在3C領域，與過去的全品類策略迥異。
轉轉到底怎么了？
1、二手電商突飛猛進，昔日“龍頭”漸漸掉隊
首先要明白，過去5年時間里，二手電商行業(yè)發(fā)展迅猛。它就像是一場你追我趕的汽車比賽，一腳油門踩下去，只要沒有遇到阻礙或故障，沒有哪位選手愿意頻繁踩剎車，輕易拐彎換賽道。
但是，轉轉卻這么做了，還拐了很多下。
其根源，在于“焦慮”二字。
首先，轉轉的用戶活躍度下滑導致“焦慮”。根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉轉的活躍用戶數(shù)不斷下降，近一年已經(jīng)下滑超40%。
其次，新業(yè)務難以突圍導致“焦慮”。2019年11月，轉轉聯(lián)合一些地方回收商和渠道商投資成立了一個B2B平臺“采貨俠”，希望借此打造二手手機的產(chǎn)業(yè)鏈。但是，前段時間它在脈脈上被員工吐槽“快涼透了”“亂得一比”“貨源價格偏高”等，影射新業(yè)務面臨困境。
究其原因，這是因為轉轉太過著急轉型，對二手3C行業(yè)和B2B平臺理解不足所致，因為B2B平臺只有上下游足夠分散才能使平臺成為交易中心。而轉轉的操作方法則導致了地方回收商和渠道商成為了平臺的“大股東”，平臺成了“大股東”的銷售通路和運營工具，喪失了控制權。
然后，估值下滑導致“焦慮”。2019年“網(wǎng)經(jīng)社”發(fā)布了一個報告，顯示轉轉的估值在200億元以上，而一年后合并找靚機的時候，只剩下了18億美元（120億人民幣左右），估值接近腰斬。
并且即便如此，18億美元的估值也還可能存在水分。對于流量平臺來說，用戶的活躍度是估值的重要支撐要素，而轉轉的月活躍用戶數(shù)已經(jīng)下滑了40%。其次，轉轉轉型二手3C后，它的全品類策略可能會因為無法帶來效益而成為累贅，前期投入大概率會變成沉沒成本，押注3C領域后，重要引流入口微信九宮格的流量與二手3C人群并不契合，轉化率堪憂。而找靚機在被轉轉并購前只進行到A+輪融資，尚處于早期階段。
當然，除了這些來自內部的“焦慮”，轉轉還得頂住外部的“壓力”。
一方面，它出生即被寄予厚望，必須不斷突破自身，給58和騰訊一個交代。
轉轉成立于2015年，是由58同城的一個分類業(yè)務升級而來，可謂是根正苗紅，除此之外還有騰訊的流量扶持，也正是因為這樣，轉轉的幾輪融資都得到了兩大集團的大力扶持，2018年更是被納入微信的九宮格。
但是，這些“愛”也有義務。
作為騰訊系的一員，與閑魚在C2C一較長短是轉轉的宿命，而58和騰訊的扶持也不是無休止的，在“精英薈萃”的微信九宮格中，轉轉的交卷時間幾乎掐著秒表。
另一方面，行業(yè)迎來了春天，轉轉三強之位堪憂。
根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“電數(shù)寶”數(shù)據(jù)， 2015~2020年中國二手電商風口爆發(fā)，交易規(guī)模預計將從45.9億人民幣增長到3745.5億元，增長超81倍；用戶規(guī)模從0.02億人增長到1.82億，增長幅度超過91倍。
二手電商發(fā)展初期，轉轉憑借58和騰訊的流量扶持，穩(wěn)坐行業(yè)三強之一，甚至能與閑魚一較長短。五年的時間過去了，二手電商行業(yè)正在迎來春天，但是轉轉卻處于“焦慮”和“壓力”，硬生生從“龍頭”熬成了“鳳尾”。
2、總是慢人一步，趕了潮流卻丟了根基
冰凍三尺，非一日之寒。
轉轉的底子很厚，或許就是因為含著金鑰匙出生，可選擇的范圍太多，所以小覷了天下英雄，熱衷于追風口，想要眉毛胡子一把抓。
炒股的人都知道，追風口在股市中是一種典型的投機，什么題材熱就買什么，大家一擁而上，炒作一波就撤退，頻繁換股短線操作，是零和博弈中的零和，大部分散戶的錢都是這么虧掉的。
轉轉，在二手電商布局中，也像是一個剛加入股市的萌新，揣著豐厚的本金，不斷進軍C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內的多種業(yè)務模式，追了一個又一個風口，既不專注也不長情。
比如，它至少在三個戰(zhàn)略中成為那個跟風者：
1）在全品類模式，轉轉跟著閑魚跑
轉轉的成立時間是2015年，而閑魚則是2014年。而且，閑魚是最先確立C2C打法的平臺，再加上背后有阿里生態(tài)的流量支持，又沒有盈利壓力。
2019年12月，閑魚曾公布了一組數(shù)據(jù)，過去一年有1.4億件淘寶商品被“一鍵轉賣”到閑魚，魚塘數(shù)量超過12.5萬，閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)也曾披露，在閑魚社區(qū)中有過互動的用戶，成交轉化率達到13.5%，遠超沒有互動的用戶的0.07%。
這表明，閑魚通過“魚塘”社區(qū)文化，成功建立起了用戶粘性，依靠背后的新品電商支持，天然具備全品類的優(yōu)勢。
反觀轉轉，在提高用戶粘性上一直乏善可陳，全品類反而朝著重資產(chǎn)的方向發(fā)展，變成了拖累資產(chǎn)收益率的劣勢，再加上同質化競爭，被閑魚一點點拉開差距。根據(jù)艾瑞研究數(shù)據(jù)顯示，其月獨立設備數(shù)已只有閑魚的3成。
2）在3C領域，轉轉學到了愛回收的皮毛卻沒學到精髓
3C作為二手電商中一個最有前景的領域，轉轉也沒有落下，但是無論是從深度還是速度上，在業(yè)內都只能算是表現(xiàn)平平，趕不上愛回收。
比如，愛回收2018年初做了拍機堂，轉轉則2019年底推出采貨俠；愛回收在2019年中合并了拍拍，轉轉2020年中才收購了找靚機。
模式上，轉轉模仿了愛回收的C2B2C模式，但是卻模仿不了愛回收背后的電商生態(tài)支持，再加上忽略線下布局以及供應鏈能力，轉轉只能靠采買流量來維持運營，把運營中心外包，無法構建自己的核心價值。
這樣一來，轉轉的流量價格高昂而且缺乏精準，難以形成流量閉環(huán)，外包運營中心又無法解決質量問題，面臨無法標準化帶來的質量糾紛。
3）在小眾領域，轉轉貪多嚼不爛
轉轉意識到小眾品類的機會后，又迅速加碼了小眾品類的投入，幾乎是什么賽道有機會，就開辟什么品類。
比如潮品鑒定和正品銷售，轉轉旗下的切克比“毒”App和Nice晚了一兩年，運營粗放，并未形成潮鞋文化圈。即便是簽約了鞋圈大神995，但是影響力有限，復制的可能比較小，“切克”因為假鞋問題遭到頻繁投訴。
反觀國內的頭部玩家“毒”，不僅具備先發(fā)優(yōu)勢，而且出身于球鞋文化濃厚的虎撲社區(qū)，集合了一大批鑒定師，從個人影響力、數(shù)量和質量上，都將“切克”遠遠甩在身后。
其余如舊書領域的多抓魚、孔夫子舊書網(wǎng)，奢侈品有寺庫，游戲有5173，攝影有蜂鳥等，這些垂直領域都“小而美”，早就已經(jīng)塑造了業(yè)界口碑，也制訂起了行業(yè)標準，構筑了一道道堅固的壁壘，是轉轉難以撼動的。
可以說，在很多小眾垂直賽道上，轉轉都不具備優(yōu)勢，畢竟是一個創(chuàng)業(yè)型的公司，轉轉也沒辦法打價格戰(zhàn)，亦無法傾注太多資金在單一賽道上，結果就是“以一敵百”，追風口追出了一批對手。
3、從進擊到撤退，如何擺脫市場追隨者的宿命？
追了一個又一個風口，趕了潮流丟了根基。
轉轉從一個主攻C2C的大平臺，進而又去做C2B2C，這是一種進攻策略。但是，現(xiàn)在把重心轉移到了3C領域，從高大上的全品類進入一個細分賽道，這明顯是一種戰(zhàn)略大撤退。
這類似于戰(zhàn)爭歷史上的敦刻爾克大撤退，當?shù)聡能娛聦嵙π酆?，進攻兇猛之時，英法軍隊只能避其鋒芒，收縮戰(zhàn)線，保存有生力量。
但是，它又與敦刻爾克大撤退稍有區(qū)別。
第一，轉轉的競爭對手不是法西斯德國，而是一個個有著良好口碑，在行業(yè)中樹立了品牌，受消費者青睞的商業(yè)平臺。第二，轉轉也不是英法，它在行業(yè)的春天撤退，屬于孤注一擲，再回頭奪回市場已經(jīng)幾乎不可能。
在市場營銷學中，轉轉這種持續(xù)追風口又沒辦法做到第一的企業(yè)，通常被歸類為市場追隨者，它們安于次要地位，以求在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。
它所適用的行業(yè)有五個特點：1）產(chǎn)品的同質程度高，差異化的機會較低。2）服務質量和服務標準的趨同。3）消費者對價格的敏感程度高。4）行業(yè)中任何價格挑釁都可能引發(fā)價格大戰(zhàn)。5）大多數(shù)企業(yè)準備在此行業(yè)中長期經(jīng)營下去。
二手電商行業(yè)，完全符合這些特點。
但是，身處其中的轉轉，在“焦慮+壓力”之下，無論是主觀還是客觀，它都沒有辦法“安于次要地位”。
不僅如此，作為市場追隨者，它必須要保持低成本和高產(chǎn)品質量或服務，當新市場的趨勢出現(xiàn)時也必須進入，而且要小心翼翼走出一條差異化道路，否則只會陷入與市場領先者的競爭性報復漩渦。
只是這樣一來，轉轉的戰(zhàn)略可操作性更加縮窄了。
所以我們看到，轉轉的戰(zhàn)略依然有所搖擺，既進軍二手手機領域，又繼續(xù)全品類經(jīng)營，算是給自己留一條后路。
或許，二手手機領域也只是它的一次追風口試驗。
對于外界來說，帶給我們的思考是——二手電商的錢真的有這么好賺嗎？如果轉轉一旦在二手手機領域稍微頹勢，它會不會再次抽身？下一次追的風口，又是什么？
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