金蝶、用友，舞劍SaaS

配圖來自Canva可畫

在百花齊放的ERP（企業(yè)資源管理）市場，一直有這樣一個說法叫：“南金蝶，北用友”。金蝶指的就是總部定在深圳的金蝶國際，用友指的是地處北京的用友網(wǎng)絡，從這句略帶江湖氣的稱謂不難看出，兩大巨頭在業(yè)內地位之尊崇。

不過，作為國內為數(shù)不多的ERP軟件巨頭，一直以來兩者都在承受著來自國際軟件巨頭SAP和Oracle的正面壓力。與此同時，萬物上“云”的大潮滾滾而來，也在正面沖擊著金蝶和用友原有的行業(yè)護城河，這也讓本就處在“云”轉型之中的兩大巨頭加快了轉型步伐。

ERP巨頭的集體轉向

作為傳統(tǒng)ERP市場的“雙王”金蝶和用友，一個在中小企業(yè)市場獨占鰲頭，另一個則在各中大型企業(yè)中建立了牢固根基。隨著云時代的帶來，兩者在推動“云”轉型方面的力度也在逐漸加大。從目前的情形來看，金蝶和用友之所以如此迫切地想要加速云轉型，其意圖不言自明。

其一，傳統(tǒng)ERP賽道過度內卷，市場空間日益逼仄。中國的傳統(tǒng)軟件市場從誕生伊始，就一直活在“內卷”之中，尤其是在SAP、Oracle等國際巨頭陸續(xù)進入中國市場后，這種“內卷”就變得更為激烈。目前國內傳統(tǒng)ERP市場基本被四大廠商占據(jù)，高端ERP市場為SAP、Oracle等外商所掌控，其他市場用友、金蝶合計占據(jù)50%，隨著傳統(tǒng)市場逼近飽和，各個頭部廠商之間的內卷日益嚴重。

根據(jù)IDC調研數(shù)據(jù)顯示，目前我國傳統(tǒng)ERP軟件市場滲透率已超過50%，行業(yè)增速已下滑至10%以下，預計未來3年增速還將放緩至5%以下，這意味著傳統(tǒng)ERP軟件市場已經難有大作為了。

其二，國產化替代加速，國內企業(yè)“上云”意愿大為增強。在傳統(tǒng)ERP空間有限的情況下，金蝶、用友等廠商要想逃離內卷繼續(xù)保持增長就需要進入新領域，而進軍有廣闊發(fā)展空間的SMB市場無疑是一個好方向，云ERP正是進入該市場的關鍵。

而國產化替代和企業(yè)“上云”浪潮，無疑給傳統(tǒng)ERP企業(yè)轉型帶來了諸多外部機遇。過去高端市場外商占據(jù)了20%以上的市場份額，并且憑借著先發(fā)優(yōu)勢積累了像中國石油、中國石化（供應商SAP）、國家電網(wǎng)、華為等一大批頭部客戶，如今伴隨著國產廠商技術進步，國家大力推動國產化替代，企業(yè)上“云”進程不斷提速，已經具備先進技術經驗的國產廠商（如用友和金蝶），將有望進入高端市場分一杯羹。

其三，云原生技術加速了ERP企業(yè)的轉型進程。對于出身傳統(tǒng)ERP市場的巨頭來說，云轉型的難度著實不小，轉型廠商除了需要克服舊的組織文化慣性之外，其對商業(yè)模式、市場、產品的改變都將是顛覆性的，這也是很多公司轉型失敗的原因。不過，由于云原生技術的發(fā)展，ERP企業(yè)在轉型過程中可以將大而復雜的單體架構，解耦為小而獨立的服務，從而使其系統(tǒng)做到高擴展性，從而大大縮減技術更迭的難度，用友和金蝶的轉型實踐就很能說明問題。

不同策略、不同結果

不過，都是做云轉型，金蝶和用友的轉型策略卻有不同，前者激進而后者持重，這種策略上的不同也帶來了不同的結果。

自2014年金蝶創(chuàng)始人徐少春，掄起大錘砸掉客戶服務器開始，金蝶就開始集中力量和資源進行云轉型。到了2017年，在云業(yè)務漸漸起勢之后，金蝶直接將ERP整個砸掉，這意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。

如今激進的云轉型戰(zhàn)略，在加速金蝶云轉型的同時也讓其經受了很重的轉型陣痛。資料顯示，到2019年金蝶的云業(yè)務已經實現(xiàn)營收13.13億元，同比增長54.8%，占總營收比重為39.5%已逼近四成營收，到2020年這個比例已經提升到了57%，單以云業(yè)務營收占比來看金蝶云轉型已經大見成效了。

但在另一面自從金蝶全面云轉型之后，就一直處于虧損之中。公開資料顯示，從2014年開始金蝶就一直處于虧損之中，由于前期投入成本過大，到2019年金蝶的虧損已經達到了1.9億元，其激進轉型的“后遺癥”日益顯現(xiàn)。

與金蝶不同，起步較晚的用友在云轉型的過程中則顯得相對平穩(wěn)。用友的云轉型始于2016年，從時間上看比金蝶要晚兩年，但用友卻保持著不疾不徐的節(jié)奏推進著，近年來用友逐漸顯示出后來居上的架勢。

公開數(shù)據(jù)顯示，從2016年到2020年，用友的云業(yè)務收入占比，已經從2.29%上漲到了29.89%，幾乎保持著年均翻一番的增長速度，其云業(yè)務營收也逼近金蝶云業(yè)務營收。雖然從總業(yè)務構成上來看，傳統(tǒng)ERP業(yè)務占比仍然較高，云業(yè)務占比與金蝶也有10個百分點的差距，但從財務業(yè)績上看同樣云轉型的用友，卻實現(xiàn)了凈利潤為正的良好業(yè)績，不難看出用友持重穩(wěn)健轉型策略在其中發(fā)揮的作用。

相同道路、不同挑戰(zhàn)

雖然從過程上來看，兩者在轉型時間上存在差異，兩者所擅長的市場也很不一樣。但從結果上來看，兩者走SaaS平臺的道路卻是一致的。而兩者在業(yè)績、擅長領域等諸方面存在的差異，決定了兩者所面對的挑戰(zhàn)是決然不同的。

從國內SaaS行業(yè)發(fā)展的進程來看，SaaS企業(yè)一般走的是兩條路線：一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線。

結合行業(yè)情況來看，兩種路線各有優(yōu)劣。前者缺點在于中小企業(yè)存活壽命短，付費金額、續(xù)費率等都比較低，但優(yōu)點在于規(guī)模龐大，它們追求功能和效果、定制化要求不高、成果可復用，易于SaaS企業(yè)上規(guī)模，對其早期的市場擴張大有助益。

后者的缺點在于過度定制化，由此導致SaaS企業(yè)規(guī)模化難以有效實現(xiàn)，很多SaaS企業(yè)甚至淪為了項目公司,但優(yōu)點在于背靠實力雄厚的大公司，SaaS企業(yè)不愁賺不到錢。而從兩大ERP企業(yè)的情況來看，金蝶代表了第一種路線，而用友代表了第二種路線。

仔細對比金蝶云轉型的歷程不難發(fā)現(xiàn)，金蝶之所以云轉型如此決絕，完全在于中小企業(yè)市場非常適合SaaS平臺的市場擴張，金蝶云轉型后的結果也說明了這個問題。但在另一面，小客戶的續(xù)費率低、付費金額小，加上持續(xù)攀升的銷售費用和研發(fā)費用，讓金蝶處于“入不敷出”的地步、虧損不斷加劇。

而用友擁有的大客戶資源優(yōu)勢，在SaaS化的過程中卻并未能發(fā)揮出來，甚至某種程度上還影響了其SaaS化進程。事實上，為了在云轉型過程中繼續(xù)服務好大客戶，用友專門推出了NC Cloud，但由于大客戶基于數(shù)據(jù)安全和穩(wěn)定性等因素考慮，在選擇上云時大多以私有云和混合云為主，真正上公有云的比例并不高。

據(jù)《2018年中國企業(yè)上云指數(shù)》報告顯示，大型企業(yè)選擇上公有云的比例僅為18.6%，遠低于中型企業(yè)的23.8%和小型企業(yè)的24.6%。從這個角度來說，以大客戶為主的客戶形態(tài)，客觀上對用友打造綜合性、融合性、生態(tài)式的企業(yè)級SaaS平臺形成了一定障礙。

不可避免地云端爭奪戰(zhàn)

或許是意識到了彼此的短板，近年來兩家企業(yè)在守好各自原有領地的同時，也在頻頻將觸角探向對方的領地，并圍繞技術、客戶資源展開全面競逐。

1.技術PK

據(jù)公開資料顯示，過去幾年金蝶在研發(fā)上的投入占總營收比重都在15%，個別年份甚至達到了19%，如2017年金蝶的研發(fā)費用占比達到了15%，2019年達到了18%。巨額的研發(fā)投入之下，金蝶先后發(fā)布了金蝶星空、金蝶星瀚等企業(yè)管理云平臺，并于2018年發(fā)布了集大成的云原生平臺金蝶蒼穹，并有了面向中小企業(yè)的精斗云。

無獨有偶，用友在研發(fā)上的投入也不遑多讓。公開數(shù)據(jù)顯示，過去幾年用友的研發(fā)費用投入多在20%以上，今年上半年的研發(fā)費用甚至達到了營收的30%。在巨大的研發(fā)投入之下，用友建成了自己的數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新平臺用友BIP，目前它已經能夠實現(xiàn)同一技術底座、同一代碼、同一個平臺滿足不同規(guī)模用戶對云的不同部署需要（公有云、私有云、專有云）。

從技術成果的角度來說，無論是用友還是金蝶，在玩命“死磕”的“銀彈”戰(zhàn)略之下，兩家公司都完成了云時代的鳳凰涅槃。

2. 相互搶食

除了死磕技術之外，兩者還相互進入彼此的領地搶食。

一方面，一向專注中小企業(yè)市場的金蝶，大舉進入大型企業(yè)服務市場與用友搶食。自2018年1月金蝶與華為簽訂正式合同之后，云.蒼穹平臺已經陸續(xù)簽約了上百家知名大客戶，其中既包括云南中煙、中國電投、中國航信、順豐等傳統(tǒng)大型企業(yè)，又包括曠視科技、華為海洋、泡泡瑪特等新型知名企業(yè)，至今金蝶已經陸續(xù)簽約106家大型客戶了。憑借強悍亮眼的成績，金蝶向業(yè)界證明了自己具備服務大企業(yè)的實力，同時也擺明了其爭奪高端大客戶市場的決心。

另一方面，用友在積極鞏固大客戶市場的同時，也通過數(shù)智化平臺用友BIP實現(xiàn)對中小客戶市場的滲透。據(jù)悉，2021年上半年，用友網(wǎng)絡大型企業(yè)云+軟件同比增長33.8%。截止目前，用友網(wǎng)絡新簽約了中核集團、保利集團、上海煙草、中國銀行等眾多大型企業(yè)。而面向中型企業(yè)的云服務業(yè)務新增付費客戶數(shù)，也達到了3060家表現(xiàn)強勢。

從目前兩家對壘的情況來看，金蝶的進攻顯然更為強悍，但用友在傳統(tǒng)大客戶市場浸淫已久，金蝶在短期之內還很難超越；而在另一邊，金蝶在中小企業(yè)市場的影響力，用友在短期內也同樣很難撼動。而從當下的情形來看，急于擺脫虧損的金蝶必然不會輕易放棄高端大企業(yè)市場，同樣希望加速轉型的用友也不會放棄中小企業(yè)市場，這也就意味著兩者之間的云端爭奪戰(zhàn)將會長期持續(xù)下去。

劉曠公眾號，ID：liukuang110

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