撰文;T客匯 卿云
SaaS雖然已經不是新名詞，但現今SaaS的發(fā)展卻如火如荼。SaaS本義是軟件即服務，Software-as-a-Service的縮寫，既有傳統(tǒng)軟件應有的功能，又通過互聯網提供這些功能服務，SaaS是軟件和互聯網的結合體。面對已經逐漸走入千家萬戶的SaaS，很多人難免疑問，到底該怎樣看待SaaS？SaaS需不需要互聯網思維？中國SaaS為什么會落后美國？奮起直追的中國，SaaS的機會又在哪里？
本期麥達公開課誠邀六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起分享他對SaaS的那些獨到的理解。
張星亮認為SaaS本質是互聯網項目，SaaS需要互聯網思維。如果SaaS是軟件模式就按項目收費，3:3:4模式，項目談好了給3成費用，做好了再給3成費用，交付之后給剩下的4成，顯然SaaS并非如此。國外的SaaS會考慮兩個數據，一個是CAC（獲客成本），另一個是LTV（用戶終身價值）。如下圖：
可以看到SaaS商業(yè)邏輯同樣是，用戶使用活躍，活躍后持續(xù)帶來價值，企業(yè)就從前面的虧損慢慢走向盈利，這是很典型的互聯網模式。在中國很典型的比如QQ，一開始有這個產品，大家用著不錯，然后用戶活躍，活躍之后就可以賣增值服務，像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用后會活躍，活躍之后會付費。SaaS也是一樣的，但用戶獲取更難，靠產品體驗和營銷還不夠，需要加入銷售的推動力。
聞名世界的SaaS公司Salesforce其實非常符合一個健康的互聯網商業(yè)模型，而且國外也有很多成功的SaaS公司，像Slack、Freshdesk，Asana等，反觀中國的SaaS，雖然這幾年發(fā)展很強勢，但仍要落后美國6-8年。是什么原因導致的呢？
中美差距由以下三個關鍵差異導致：
一是工作和生活的態(tài)度不同。
美國的工作和生活更公私分明，在美國人們不會用社交工具聊工作，Slack出現之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時候往來一百封郵件，而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack改變了美國工作溝通方式，通過Slack創(chuàng)建一個鏈接，員工可以在鏈接打開的窗口內隨時溝通。而中國微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，盡管有釘釘這樣的移動辦公軟件，但是人們依然依賴微信 QQ聊工作。一個純粹辦公溝通工具出現后，用戶會不自覺去和微信、QQ去比較長短，所以中國在SaaS協同辦公方面相對落后。
二是云部署的價值認可度不同。
Salesforce在2004年上市的時候，中國出現了很多CRM的云廠商，但是沒有發(fā)展起來。因為云的價值在國外很容易受到認可，國外的CIO考慮云部署的成本，但只要部署后帶來的價值足夠就行。中國有CIO的企業(yè)，可能考慮更多的是安全性，或者這個項目大不大，很少考慮到云部署的價值，當時中國錯過了云部署的機遇。
三是社交環(huán)境開放性不同。
中國的社交開放性不如美國，在中國我們最常見的是朋友圈，但它是不開放的，盡管騰訊一直在走開放的道路，和美國的Twitter、Facebook相比，開放性還是差一點。由于美國社交環(huán)境的開放性， Freshdesk可以連接Twitter和Facebook，也可以連接接客服，擁有完善的服務體系。這給Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機會。
雖然中國的SaaS要落后美國6-8年，但是隨著中國“互聯網+”戰(zhàn)略的推行，隨著企業(yè)對云價值越來越認同，張星亮認為中國SaaS為創(chuàng)業(yè)者帶來了機會。
互聯網給中國SaaS的三個機會：
一是順應企業(yè)社交化發(fā)展趨勢，做打通外部流程的SaaS軟件。
中國企業(yè)社交化發(fā)展，因為現在中國社交平臺都已經開始“人格化”。在朋友圈就可以看到一個人的日常、相貌等等，上面代表了一個人社會的一部分，人們在乎社交平臺上的形象。這種“人格化”增加了社交平臺獲取數據的可靠性，加上微信、QQ等社交平臺開放性增加，所以越來越多的公司開始把其業(yè)務流向社交網絡上轉，比如調研，舉辦活動。之前是企業(yè)到員工員工再到企業(yè)，如今客戶其實可以參與到企業(yè)流程里面，因為通過了大量社交網絡連接，客戶鏈也會加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情：一是銷售管理；二是營銷管理；三是客服；四是業(yè)務協同；這是社交化企業(yè)一個常規(guī)的模塊。面對企業(yè)社交化發(fā)展趨勢，創(chuàng)業(yè)者要做打通外部流程的SaaS軟件。
二是中國進入創(chuàng)造時代，做效率型SaaS軟件。
張星亮認為以前中國制造時代，管理很重要，員工不是很重要，管理人員帶著員工工作，強調執(zhí)行力。所以以前的軟件都是管理型軟件，人提供數據給軟件，軟件提供給管理者。隨著中國產業(yè)升級，現在進入了中國創(chuàng)造時代，大量的知識型企業(yè)開始出現，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，如何把人才培養(yǎng)起來代表了一個企業(yè)的競爭力。所以現在軟件應該為人服務，不再是完成管理的中間環(huán)節(jié)，而是自主處理數據。創(chuàng)業(yè)者要順勢而為，做效率型SaaS軟件。
三是大數據時代，做數據驅動的無序SaaS軟件。
現在是大數據時代，數據的重要性和和價值日趨明顯。張星亮認為無序的SaaS軟件是數據驅動，而不是流程驅動。首先流程化的軟件不易部署，而且一旦涉及流程，企業(yè)增長很慢，如果轉而做大客戶，就回到傳統(tǒng)軟件項目，不再是用戶活躍增值的互聯網模式。舉國外兩個公司為例，Asana是先規(guī)定好一個流程，然后員工按照流程走。Slack沒有流程，是無序的產品，哪天隨便一個工作討論，討論完歸檔就結束了。無序的SaaS軟件發(fā)展速度快，2013年到2014年Slack迅速到了100萬活躍用戶數。就像蜂群飛出森林，并沒有蜂王的指揮，靠著蜂與蜂之間的感知飛出去了。而這種蜂群原理可能會是所有SaaS企業(yè)面臨的機會，把這種失控的原理放到SaaS軟件，涉及不到太多交互，發(fā)展會更好。
中國云計算市場，已經突破了對于技術關注度早期頂峰，但進一步的應用部署還未成熟。SaaS作為云計算中的一員，未來幾年是發(fā)展的關鍵期。想要踏入SaaS領域的創(chuàng)業(yè)者，帶上你的互聯網思維，請乘SaaS之馬，快速揮鞭啟程，路上春光正好，天上太陽正晴。
六度人和（EC）率先用提出“用社交網絡為企業(yè)提升銷售業(yè)績”的產品理念，其主營產品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務，每天，有數百萬銷售人員使用EC經營自己的客戶，并在平臺上產生億級的銷售行為。
麥達數字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯網數字營銷，并以此為基礎向企業(yè)級SaaS服務領域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。
麥達數字立志在未來3-5年內打造完善的企業(yè)級SaaS服務平臺及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領域優(yōu)質資源。麥達公開課是麥達數字旗下云集一眾SaaS領域的專家，針對中國SaaS領域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內SaaS參與者定期分享的平臺。
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