私域運(yùn)營(yíng)的秘密，都藏在魔鬼般的細(xì)節(jié)里！

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好久沒(méi)有看到私域流量話題讓人眼前一亮的案例和文章了，很多企業(yè)爆出來(lái)的私域案例，點(diǎn)進(jìn)去一看，其實(shí)大同小異，基本都是圍繞如何從公域引流，如何轉(zhuǎn)化到私域，如何從私域里轉(zhuǎn)化購(gòu)買，我現(xiàn)在有一種強(qiáng)烈的感覺(jué)，一切關(guān)于私域流量的方法論，都已經(jīng)成熟了，從流量到購(gòu)買用戶的路徑方法論，已經(jīng)是一門顯學(xué)，多多少少，大家都懂了。

私域運(yùn)營(yíng)的話題，已經(jīng)從方法論，轉(zhuǎn)移到了執(zhí)行細(xì)節(jié)，同樣是公域到私域的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，比拼的不是你知不知道怎么引流，而是你在執(zhí)行的時(shí)候，做的怎么樣。

我最近看了好友晏濤寫(xiě)的一本書(shū)，叫《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》，吳曉波的藍(lán)獅子圖書(shū)策劃的，里面提到了一個(gè)小故事，讓我印象深刻。

一個(gè)做淘寶的商家，每天的訂單量大約3000單，為了轉(zhuǎn)化到私域，引導(dǎo)用戶加微信，他在每個(gè)快遞里放一個(gè)卡片，卡片上寫(xiě)了加微信領(lǐng)紅包，可是用戶主動(dòng)添加的情況總是不好，每天只有三五十個(gè)人添加，轉(zhuǎn)化率只有1%到2%。

問(wèn)題出在哪里了呢？

晏濤看完他的包裹，發(fā)現(xiàn)他們防止的引導(dǎo)加粉卡比撲克牌還小一號(hào)，紙張還不如撲克牌好。

試想一下，用戶收到包裹拆包裹的時(shí)候，注意力都在產(chǎn)品上，怎么會(huì)注意到你那個(gè)不起眼的引導(dǎo)卡？如果要增加關(guān)注率，起碼先讓用戶注意到那張卡。

所以，卡片應(yīng)該設(shè)計(jì)的更精美一些，放進(jìn)一個(gè)紅包里，紅包這一外觀會(huì)引發(fā)用戶的好奇，自然會(huì)提高打開(kāi)率，看到卡片里的利益點(diǎn)，自然會(huì)增加用戶加入你私域流量池的機(jī)會(huì)。

果不其然，一周后，每天添加的用戶數(shù)提高到了300個(gè)，轉(zhuǎn)化率為10%，是原來(lái)的10倍左右。

這就是一個(gè)小細(xì)節(jié)對(duì)私域流量運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的天差地別的影響，私域的重要性，大家都懂；私域的方法論，大家也都知道，但真正執(zhí)行的時(shí)候，走偏的太多了。

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這本《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》的書(shū)里還提到了一個(gè)點(diǎn)，在上一個(gè)案例里，引導(dǎo)卡上的利益點(diǎn)，要怎么寫(xiě)才能吸引用戶主動(dòng)加入你的私域呢？

晏濤認(rèn)為，第一要降低短期利益；第二要刻意放大長(zhǎng)期價(jià)值。

一個(gè)是利益，一個(gè)是價(jià)值。

利益，比如入群給紅包，這種短期利益雖然能讓用戶加進(jìn)來(lái)，但也很容易流失，或者不活躍；而價(jià)值，決定了用戶留存的時(shí)間。什么是長(zhǎng)期價(jià)值呢？比如，終身售后服務(wù)、全年包郵、免費(fèi)排隊(duì)、全年九折優(yōu)惠等等，總之，是為了讓用戶長(zhǎng)期留在你的私域里，是很有價(jià)值的。

在跟用戶的接觸點(diǎn)上，最好短期利益與長(zhǎng)期價(jià)值都安排上，轉(zhuǎn)化率才會(huì)高一點(diǎn)。

但是，在每個(gè)接觸點(diǎn)上，隱藏的長(zhǎng)期價(jià)值，又不一樣：

第一，在客戶進(jìn)店環(huán)節(jié)，告訴客戶，加我們微信，可以獲得一個(gè)便捷選購(gòu)的渠道，尤其是新冠疫情下，萬(wàn)一要封鎖，可以足不出戶購(gòu)買；

第二，在咨詢導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)，需要售后服務(wù)，或者需要長(zhǎng)期跟蹤的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)用戶入群，很自然；前段時(shí)間給小孩看牙，我也很自然的被牙科客服加了微信。

第三、咨詢優(yōu)惠時(shí)，比如某家快餐門店曾建一個(gè)老客戶群，凡進(jìn)群客戶一律8.8折，并且3公里范圍內(nèi)，免配送費(fèi)。這就是長(zhǎng)期價(jià)值點(diǎn)。

第四，購(gòu)買下單環(huán)節(jié)，順帶通知加客服微信，可以密切跟蹤訂單；或者可以預(yù)約。

第五，物流快遞，比如某珠寶首飾門店，對(duì)加入私域者，給予一年兩次的免費(fèi)上門取件，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品需要特殊清洗，省的顧客跑一次了。

第六，售后服務(wù)，比如某藍(lán)牙耳機(jī)，引導(dǎo)客戶加微信，可以延保一年。

這些利益點(diǎn)都是針對(duì)不同接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)的長(zhǎng)期價(jià)值，免得用戶領(lǐng)完紅包就走，大大延長(zhǎng)了客戶的留存率。

不過(guò)，這些只是部分觸點(diǎn)，如果從公域流量通過(guò)內(nèi)容引路，那又隱藏著另外一些長(zhǎng)期價(jià)值點(diǎn)。

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用戶進(jìn)入了你的流量池，如何更好的管理呢？恐怕是更很多企業(yè)頭疼的問(wèn)題。

解決這個(gè)問(wèn)題的方法也有很多，《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》這本書(shū)的核心思想是要把用戶管理逐步進(jìn)化到超級(jí)用戶。

我們都知道要經(jīng)營(yíng)私域流量，要從以前的流量思維轉(zhuǎn)移到用戶思維，但是經(jīng)營(yíng)用戶到底在經(jīng)營(yíng)什么呢？本質(zhì)上是要挖掘超級(jí)用戶。

因?yàn)槌?jí)用戶只有20%，但卻貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，從萬(wàn)千用戶中，挖掘出那20%，就是一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值。

當(dāng)然，并不是說(shuō)其他80%的普通用戶不重要，而是在篩選的過(guò)程中，企業(yè)自身可以不斷完成進(jìn)化，還是那句老話，重要的是過(guò)程。

什么是超級(jí)用戶呢？高消費(fèi)、高復(fù)購(gòu)、高忠誠(chéng)以及愿意推薦，這些用戶是有特殊商業(yè)價(jià)值的。

為了挖掘出這樣的超級(jí)用戶，你先要學(xué)會(huì)把用戶分層，這本書(shū)里提到的用戶分層方法是RFM模型，這是客戶關(guān)系管理中最受歡迎的分類方法，主要是通過(guò)最近一次消費(fèi)（recency）、消費(fèi)頻率（frequency）、消費(fèi)金額（monetary）三個(gè)維度對(duì)用戶分層。

最近消費(fèi)這個(gè)維度，主要是防止用戶沉睡或者流失，需要通過(guò)企業(yè)關(guān)懷和營(yíng)銷活動(dòng)去觸達(dá)；

消費(fèi)頻率代表了對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，頻率越高，價(jià)值越大；反之亦然。

消費(fèi)金額則是反映用戶的消費(fèi)能力，與消費(fèi)頻率也有結(jié)合。

三個(gè)維度的立體坐標(biāo)，把用戶劃分為八個(gè)層次：

（圖片來(lái)自）

具體的我就不啰嗦了，大家可以看看這張圖，如果還不過(guò)癮，可以買一本晏濤的《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》來(lái)看看。

需要說(shuō)明的是，把客戶分層，是要在人格上一視同仁，商業(yè)上區(qū)別對(duì)待，可別怠慢了任何一個(gè)顧客。

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很多人把私域運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在吸粉和活躍用戶上，卻沒(méi)有客戶進(jìn)化的操作細(xì)節(jié)，這等于是白白浪費(fèi)了花大價(jià)錢吸引進(jìn)來(lái)的客戶，私域運(yùn)營(yíng)要有目標(biāo)有方向，才能抓到要訣。

PS：關(guān)于超級(jí)用戶，晏濤有一系列的私域線下訓(xùn)練營(yíng)，有一整套私域運(yùn)營(yíng)操作細(xì)節(jié)，可大幅度提高私域效率。3月底就有一場(chǎng)，如果有感興趣的，了解課程加微X: modao01，他們的課程，口碑超好：

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