2015年是中國創(chuàng)業(yè)高潮期，傳統(tǒng)產業(yè)互聯(lián)網+轉型之路更是如火如荼，從金融、餐飲、旅游到影視全面開花。2C的市場火爆可見一斑，隨著互聯(lián)網+改變的深化，2B市場找X類對接企業(yè)與企業(yè)的平臺興起，如找鋼網、找煤網。在2015年整合供應鏈端的找布平臺開始出現(xiàn)并以滾雪球似的發(fā)展，在這個超過3.8萬億容量的紡織布料行業(yè)，一場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)潮開啟。就在近期，找布平臺優(yōu)料寶成立未到半年就完成了Pre-A輪5000萬人民幣融資，同一時期，入局更早的搜芽網也完成數(shù)千萬人民幣的天使輪。
作為2B市場的新興類型公司，媒體的關注度相比滴滴快的、河貍家、餓了么要稍弱，但在初始融資額度較高上看似乎同樣受資本圈的青睞，滴滴2012年的天使輪是200萬美元，河貍家A輪融資為3000萬，而餓了么到C輪融資額度才到2500萬美元左右。由于時間有先后這種比較是不存在太大參考價值，只是想說在2B端領域正在發(fā)生一場不亞于2C端的商業(yè)變革。
除了開頭提到過的優(yōu)料寶、搜芽網外，找布平臺入局的企業(yè)還很多，如搜布網、百布易買、搜料寶等一大串名單。由于工作關系對這個領域關注較多，所以在本文中就找布平臺整個產業(yè)的出現(xiàn)背景、興起動因、發(fā)展中的困惑和破局求變的探索等一系列問題來一個詳細的梳理，雖然難免有遺漏，也愿本文能作為外界人士觀察這個領域的一個窗口。
找布平臺創(chuàng)業(yè)熱，快時尚文化催生的新產業(yè)？
十一長假來臨，將帶動新一輪消費高潮。天性就存在商業(yè)基因的猶太人曾總結過一句話：女人和小孩的錢最好賺。雖然并沒有人較真的去做考證，但女人和小孩是商業(yè)消費的主力軍是所有商人都承認的。而找布平臺的興起也和女人及小孩有關，首先找布平臺出現(xiàn)的大背景是，快時尚文化對服裝產業(yè)的提速，對供應鏈提出了新的要求。消費者對服裝款式更新速度期待逐月遞增，一件流行的衣服款式在六七十年代可能需要十年的周期來迭代，比如當初的喇叭褲流行的生命周期就很長，因此喇叭褲也被打上70年代的標簽。而如今一件流行的衣服轉瞬即逝，如《來自星星的你》熱播千頌伊的著裝被瘋狂模仿，停播不過一個月大部分女性已經記不清千頌伊都穿過什么衣服了。
女性的喜新厭舊性格給各大服裝企業(yè)帶來了爆發(fā)式增長機會的同時，也對供應鏈提出了極其殘酷的考驗。類似 ZARA、H&M、GAP、UNIQLO 這樣的品牌，更要在短時間內迭代推出流行款式，而其他的服裝企業(yè)也不得不用快速迭代來獲取客戶青睞和應對競爭。在軍事上有句術語，兵馬未動糧草先行。在快時尚服裝行業(yè)如果把生產鏈和銷售鏈當做兵馬，供應鏈的布料就成了支撐服裝企業(yè)發(fā)展的糧草。
如果是非業(yè)內人會很難理解，沒有布料去買不就得了，或者直接布匹廠家定制。快時尚帶來的改變，讓布料供應鏈從過去的大宗工業(yè)品期貨供應變成小宗定制現(xiàn)貨供應，在服裝行業(yè)找布料不僅僅是個技術活，還是個力氣活。市場的需求就是商業(yè)的最大動力，在強需求下標題里的——掮客族誕生了。這些掮客們要做的事就是幫服裝廠找到他們需求的布料，由于服裝迭代過于快速，這個中間層的層級也越來越多，漸漸成為一個臃腫的群體。
而這時候，移動互聯(lián)網的興起、圖片識別技術的突破、移動視頻的流行，以及大數(shù)據處理能力的提升，為找布平臺出現(xiàn)奠定了發(fā)展基礎，這些新型平臺用信息化來替代這個日益龐大的中間層。中國紡織布料行業(yè)有3.8萬億容量，找布平臺的發(fā)展前景很樂觀。在這個新興的產業(yè)里，也有細分如百布易買切的是找布料大宗交易，一單就是十萬起。而優(yōu)料寶、搜芽、搜布等切的是小批量市場。其中搜布直接對接的是采購部門，而優(yōu)料寶是對接設計師。另外如搜芽發(fā)展的圖片識別找布料占據先發(fā)優(yōu)勢，搜布將這個服務線擴張到管道化和采購人員線下交易層面，而優(yōu)料寶在這基礎上又增加視頻選布、快遞小樣等多維度。整個的市場已經開始越來越細化，而資本的助推恐怕更是虎上添翼。
要想徹底了解整個市場，還要從源頭開始說起。為了讀者更直觀，就來科普一下服裝行業(yè)找布供應鏈從無到有的整個過程，以及一些存在的問題和現(xiàn)象。
傳統(tǒng)找布效率低、成本高、層級多，大數(shù)據完勝布料掮客
緣起：布料定制門檻的制約
以當下現(xiàn)實情況來說，向布料廠定制布料的門檻是十萬米定起。這種級別的定制門檻，在過去服裝款式少、迭代慢對服裝企業(yè)影響不大，但在快時尚時代哪個企業(yè)也沒有這么大的胃口一下消化掉十萬米布料。服裝企業(yè)只得轉向小額現(xiàn)貨購買，那么問題來了，如何找到合適的現(xiàn)貨？這就催生了一個非常長的鏈條及背后的復雜中間層。
低效率和高成本：掮客族的興起與中間層的復雜化
術業(yè)有專攻，快時尚的到來讓找布料成為了一種技術活。首先，服裝廠里專門負責采購的人員和部門出現(xiàn)，他們要先從設計師那里獲得采購任務，然后到輕紡城等供應商集中的市場去尋找合適的面料。但很快這些人員發(fā)現(xiàn)一個問題，布料是一種高度非標類產品，靠自己尋找就算跑斷腿都未必能發(fā)現(xiàn)合適款式和材質，工作完不成是小事，服裝企業(yè)因此喪失競爭力的損失就太嚴重。怎么辦？
掮客族的興起，很快一個專門為服裝業(yè)找布料服務的中間層出現(xiàn)，這群對各級布料市場有深度了解的專業(yè)群體成了服裝企業(yè)緩解布料困境的解決之道?；钴S在布料市場的掮客族們成了一種紐帶，但服裝行業(yè)在快時尚時代下迭代的速度越來越快，原有的企業(yè)采購部門和掮客族也滿足不了服裝企業(yè)頻繁的布料需求，有的服裝企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在采購頻次達到2-3 天。所以在這之外有衍生出了多個中介層，在這個以人工為紐帶的傳統(tǒng)購買過程不僅低效冗雜，而且由于中間環(huán)節(jié)過多，層層加價，布料從廠生產出來到服裝企業(yè)里中間存在兩三環(huán)，最終溢價甚至超過30%。然而把這些歸結下主要是以下幾點：
首先，效率低，先從低效率說起，還原一下一個快時尚服裝款式的推出過程，先有設計師發(fā)現(xiàn)流行款式并設計好樣式，定好所需的布料花紋及材質，然后這個工作就交由采購人員去尋找，采購人員向中間掮客下發(fā)任務，最終這個“布料”再通過這個鏈條反向回到設計師手里。咱們說過布料是非標品，當發(fā)現(xiàn)采購人員采購的“布料”不是設計初衷的布料，雖然設計師選布料也會做變通，但采購人員找的布料往往不適合設計師的需求，怎么辦，重新來一遍。直到找到合適的布料或者干脆湊合。
其次，成本高，我們都知道一個基本的幾何題，兩點間最短的是直線，傳統(tǒng)布料采購在經過至少三個環(huán)節(jié)的流通，掮客先要加價一層（生存方式），而采購人員也存在吃回扣的現(xiàn)象。這只是金錢上的問題，在傳統(tǒng)找布料產業(yè)的發(fā)展中，布料廠拉攏掮客族把控銷售渠道，而一些和掮客進一步同采購合作，這樣本來初衷為尋找合適布料的中間層，成了阻礙其他布料進入設計師手里的一個屏障。當這家被內定的布料廠生產的布料同設計師需求相異時，由于把控購買權，采購人員完全可以以市場沒有特定布料為由，讓設計師在內定布料和放棄生產新款服裝選擇，作為設計師也幾乎難有好的對策，無論妥協(xié)還是放棄出新款服裝，這消耗的肯定是還是服裝企業(yè)的競爭力。
最后，層級多，在布料這個產業(yè)鏈上，第一層布料廠，第二層區(qū)域代理，第三層各城市輕紡城，第四層掮客族，布是一個高度非標的品類，從樣式、材質、手感都難以用單純的文字語言準確傳達，無論是傳統(tǒng)PC端的B2B阿里巴巴還是線下的四層中間層，都沒有解決這一問題，反而線下衍生出這些復雜的中間的鏈條和環(huán)節(jié)，給現(xiàn)在快時尚時代的服裝企業(yè)帶來不少煩惱。傳統(tǒng)服裝企業(yè)一年出不了幾十個款式衣服，這種矛盾還不凸顯，但在快時尚時代，以電商平臺最常見的褲子為例，在淘寶搜關鍵詞“褲子”結果有共1747.94萬件寶貝，京東搜索關鍵詞“褲子”有540.4萬個結果，拋開同款式多個結果的問題，這個量也讓人很震驚。如果是傳統(tǒng)型服裝企業(yè)一件衣服賣幾年，就可以大宗購買布料，首先議價權高，超過十萬米還可以直接定制（直接取消中間所有環(huán)節(jié)），但快時尚最大的特點就是小、精、準，這種多層級布料模式無形中加大了服裝企業(yè)成本：包括顯性成本和隱性成本。
大數(shù)據完勝掮客，信息技術進化帶來的威脅
矛盾積累已非一時，很快，移動互聯(lián)網發(fā)展帶來的上網設備移動化；大數(shù)據領域人工智能、圖像處理、計算機視覺、模式識別等相關技術的突破，給服裝企業(yè)找布供應鏈變革帶來一個契機。類似優(yōu)料寶、搜芽、搜布、搜料寶、百布易買等找布平臺開始出現(xiàn)，如圖片識別技術將找布料這事全部放在移動互聯(lián)網上來處理，一端通過掃描等手段收集布料供應商的海量樣式，一端讓買方自己上傳所需求布料樣式圖，然后進行圖樣匹配，甚至視頻選布、快遞小樣、線下交易等形式出現(xiàn)促進布料B2B交易。此類找布平臺的出現(xiàn)，無疑搶了依賴幫忙服裝企業(yè)尋找布料的中間掮客族的搶飯碗，但技術的進步從來不以人的意志扭轉。
不過，這才是萬里長征的開始。
圖樣匹配、中間管道、對接設計師，找布平臺的進化論
技術發(fā)展為服裝企業(yè)供應鏈模式提出新的解決方案，找布由人工轉為大數(shù)據匹配，但這條路上也并非全是好消息。先從最早進入人眼前的搜芽說起，搜芽CEO 鄧代國是中山大學計算機系博士，搜芽比較重視線下數(shù)據采集工作，到線下去幫賣家拍照，買方則可以上傳自己需求的布料樣式圖，以C2B的路徑反向發(fā)起需求。
圖樣匹配：搜芽就是很典型的圖樣匹配模式的代表，業(yè)務邏輯簡單明了，一端采集布料圖樣，一端買方上傳需求布料圖樣。同傳統(tǒng)的找布相比，縮短了中間環(huán)節(jié)，服裝企業(yè)可以直接對接到布料廠，做的是布料廠商和服裝廠/家紡廠之間的需求匹配及撮合，另外還建立微店類似的營銷來吸引布料廠商上傳布料圖樣。
中間管道：最具代表的是搜布，搜布最初也是選擇圖樣匹配的方法匹配撮合買賣雙方，但很快發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)找布料存在的問題，在圖片匹配中同樣存在，即是花色相同，成分、手感等信息也很難用圖片來傳達，對谷歌和百度人工智能有興趣朋友都知道圖片識別技術基于統(tǒng)計學原理,其主要依靠分析視覺數(shù)據的特性，對精確查找尚不是很理想，所以搜布以面料專家審核以C2B反向形式匹配雙方，來增加準確性，搜布做管道，雙方確認好線下交易，相比搜芽是一種新模式。
對接設計師：這是優(yōu)料寶推出的一種商業(yè)模式，同搜芽、搜布的商業(yè)邏輯有很大的差異性。表現(xiàn)在優(yōu)料寶將兩端由前兩者連接采購和布料供應商，轉為再縮短一環(huán)直接連接設計師同布料供應商。這種產品層面的變化原因有兩個，首先優(yōu)料寶有一個觀點，認為優(yōu)料寶、搜芽、搜布等同百布易買找布平臺切入大宗交易有很大不同是小額布料交易，而小額交易中服裝企業(yè)“主廚”設計師的決定權十分重要，所以直接對接設計師才是真正的取締中間環(huán)節(jié)。優(yōu)料寶為此曾做過一組抽樣調查：調查了200位設計師，其中72%在購買決策有“先斬后奏”權，購買金額年均10萬左右符合小額布料交易的一個線。還有一個原因是優(yōu)料寶的母公司上海逸尚云聯(lián)信息技術股份有限公司是很有名的時尚設計資訊平臺，因此這家公司有著大量的設計師資源，走設計師路徑更有優(yōu)勢。
上面講的是切入點的不同，此外優(yōu)料寶產品層面同搜芽、搜布也有差異，首先優(yōu)料寶也選擇用圖像識別的方式，并鼓勵商家上傳實拍視頻，同管道化供需匹配，優(yōu)料寶認為先用圖像識別做個篩選，然后視頻選料，讓雙方直接視頻溝通，從圖像、語音和專業(yè)交流來提高效率；并還有一環(huán)在設計師選定面料后，還可以要求面料商寄送小樣，并最終促成交易。
盤點了以上三個主流模式，可以說找布平臺雖然出現(xiàn)時間不長，但整個市場的產品觀各家差異很大。找布平臺上有兩個核心競爭層一是布料資源數(shù)量，二是需求數(shù)量。呈現(xiàn)方式上也比較復雜，圖片識別、人工干預、視頻選料還有小樣快遞等呈現(xiàn)方式交織。但是搜芽、搜布的對接采購人員和優(yōu)料寶對接設計師在產品邏輯的不同做法哪個更適合，這方面爭議最大。
支持者認為，徹底消除中間層，讓設計師和布料供應商直接產生交易，是徹底解決信息的二次傳遞的過程損耗問題，而且采購的出現(xiàn)，是以前設計師不能過多的離開崗位找布料，才有采購層，而如今信息技術的實現(xiàn)完全可以直接去掉采購，設計師掌控布料購買權是趨勢。而持反對意見者認為，設計師直接對接布料供應商是對傳統(tǒng)供應鏈規(guī)則的打破，況且采購的存在證明了這件事需要專門的人來做，設計師是否有足夠的精力在搞設計外再做選布料？所以還是采購適合。
作為我來說，接觸過的服裝企業(yè)，設計師的權力大小其實同不同企業(yè)的架構有關，有的服裝企業(yè)設計師有足夠的權力調配一切資源，自然能有決定權。而另一些服裝企業(yè)傾向將設計師和采購分開，認為細分化是必要的。所以對于對接誰更勝一籌，這要放在不同的服裝企業(yè)架構下來談才能得到正確結論。
結尾
在近日自媒體蔡碩博的《從2C到2B 一步之遙 萬億藍?！肺恼吕铮v述一個趨勢企業(yè)采購2B已經抬頭，將是繼2C之后的下一個萬億藍海。文中很多觀點本人還是比較贊同，當下找X網之類的平臺興起似乎就佐證了這個事實。從找鋼網、找煤網等出現(xiàn)來看，找布平臺的整體發(fā)展更樂觀，這同快時尚時代服裝企業(yè)快速發(fā)展帶動了周邊產業(yè)發(fā)展大環(huán)境趨勢有很大關系，根據Analysys易觀智庫發(fā)布的《中國B2C市場季度監(jiān)測報告2015年第2季度》數(shù)據顯示，2015年第2季度，中國B2C市場服裝服飾交易規(guī)模達1444.1億元人民幣，同比增長64.6%。雖然這個調查只是服裝產業(yè)的很小一塊，但這種速度增長對找布平臺來說是個利好消息，這將是個大市場，短期市場洗牌應該不會到來，代表了不同方向的三種模式誰能走到最后并成為巨頭，成為2B電商領域現(xiàn)象級平臺，還待時代檢驗。但有一個問題是可以肯定的，誰能完美解決布料供應鏈從過去的“大宗工業(yè)品期貨供應”到“數(shù)據匹配小宗定制現(xiàn)貨供應”的變革，為快時尚提供發(fā)展基石，誰就離下個創(chuàng)業(yè)神話更近。
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